Bloog

Mamy dla Ciebie coś ciekawegoo!

Marketing | Sprzedaż

5 pierwszych kroków do efektywnego marketingu

7 stycznia 2022
liczba 5

Często traktujemy marketing jako remedium na wszystkie problemy i brak sprzedaży. Kiedy skalujemy biznes i rośniemy dynamicznie, to w pewnym momencie dojdziemy do momentu, gdy zyskowność się zatrzymuje, a czasem nawet budżet przewyższa zysk. Staje się mało efektywny.


Zebraliśmy kilka wskazówek dla początkujących, które pomogą w stworzeniu skutecznej i efektywnej komunikacji marketingowej.


Oto one! 

  1. Planuj długoterminowo
  2. Zamień pozyskiwanie transakcji na pozyskiwanie klienta
  3. Przeanalizuj cykl życia klienta
  4. Stwórz personę
  5. Przygotuj benefity racjonalne i emocjonalne
  6. Podsumowanie

Planuj długoterminowo

Nie masz czasem poczucia chaosu, braku organizacji i dopinania wszystkiego na ostatnią chwilę? Codziennością wielu firm jest fakt, że wciąż skupiamy się na targetach i próbujemy dopiąć realizację planów z miesiąca na miesiąc, z kwartału na kwartał.

Planujemy krótkoterminowo, zamiast przygotować większy plan strategiczny.

Inne częste powody, przez które zapominamy o szerszym spojrzeniu na długoterminowe wskaźniki to:

  • brak wiedzy i umiejętności. Nie wiemy, co powinniśmy analizować. Mamy wątpliwości, więc zostajemy przy starych rozwiązaniach, które znamy i są dla nas bezpieczne,
  • brak czasu – codzienne obowiązki potrafią nas pochłonąć do reszty,
  • brak budżetu na wypróbowanie nowych rozwiązań.

Nic więc dziwnego, że żyjąc w ciągłym biegu, większość e-commerce managerów skupia się na domykaniu transakcji, walce o konwersje, podnoszeniu efektywności, czy generowaniu trafficu. Liczy się jak największy zwrot z inwestycji i coraz większa liczba transakcji. 


Planowanie w dłuższej perspektywie pozwoli Ci spojrzeć na szerszy obraz firmy. Zacznij od określenia celu strategicznego, na przykład: zwiększenie rentowności firmy o 20% w przeciągu roku. Ten cel powinien być znany całej organizacji. Dzięki temu zaplanujecie dalsze działania i mniejsze kroki. Np. celem e-commerce managera będzie zwiększenie średniego koszyka w sklepie internetowym, a celem office managera – zmniejszenie kosztów utrzymania biura. Wspólnie ustalcie mierzalne rezultaty dla każdego z działów i stanowisk oraz częstotliwość raportowania. 

Pozyskanie transakcji i pozyskanie klienta – zauważ różnicę! 

Warto podzielić działania w organizacji na dwa obszary – pozyskania transakcji i pozyskania klienta. Na pierwszy rzut oka oba pojęcia brzmią podobnie, ale różnica między nimi jest niezwykle istotna. 

Pozyskanie transakcji to często nasz cel nadrzędny. Chcemy, by klient u nas kupił/skorzystał z usługi. Stawiamy na działania performance’owe, domykamy sprzedaż.

Pozyskanie klienta polega na zdobyciu zainteresowania osób, które będą utożsamiały się z naszą marką. Chodzi o zdobycie atencji osoby, dla której będziemy wiarygodni i w momencie, gdy będzie miała potrzebę zakupową, to przyjdzie do nas. Pozyskanie transakcji jest więc efektem pozyskania klienta. To też ten etap, na który często brakuje nam czasu, a wszystkie działania skupiają się jedynie na pozyskaniu transakcji.


Na pomoc w pozyskiwaniu klienta przybywa…. 

Analiza cyklu życia klienta

Przede wszystkim dowiedz się, jak kupuje Twój klient i jakie kroki przechodzi, zanim zdecyduje się na finalizację zakupu. Pomocne będzie przeanalizowanie cyklu życia klienta.
Składa się z 6 etapów:

1. Impuls

To moment pojawienia się potrzeby posiadania produktu. Klient powoli uświadamia sobie, że chce go mieć. Nasze działania powinny skupiać się na tym, by odbiorca poczuł, że chciałby nabyć daną rzecz lub usługę.

2. Poszukiwanie

Na tym etapie klient poszukuje potwierdzenia, że dany produkt lub usługa spełni jego wymagania i zaspokoi potrzeby.

3. Wybór

Po zawężeniu produktów lub kategorii produktowych, konsument wybiera konkretny produkt/usługę.

4. Porównanie

Klient zaczyna porównywać ceny i sprawdzać oferty dostępne na rynku.

5. Decyzja

Klient dokonuje zakupu.

6. Opinia

Pozostawienie komentarza na temat przebiegu procesu zakupu, ocena satysfakcji, potwierdzenie słuszności wyboru.


Wykorzystaj analizę cyklu życia klienta do zaplanowania działań marketingowych. 

Nie warto przecież wyświetlać reklam stricte sprzedażowych tym osobom, które dopiero dostrzegają potrzebę posiadania produktu. Zamiast tego pokaż inspirację na wykorzystanie go w praktyce lub zaproponuj ciekawy artykuł na blogu. Reklamę remarketingową skieruj do osób, które już kilka razy odwiedziły stronę produktu. Pomyśl też, ile średnio trwa proces zakupowy klienta – jeśli trwa 2 tygodnie, to po tym czasie nie atakuj już reklamami. 

Obserwuj wyniki i analizuj – wkrótce z pewnością zauważysz wzrost efektywności tych działań.

Kim jest Twój klient i jak do niego mówić? Wywiady, analiza i tworzenie person

Jest jeszcze jedna rzecz, która pomoże zaplanować Ci działania marketingowe. Realny obraz klienta. Często spotykamy się z sytuacją, gdy właściciele firm idealizują swoich klientów. Wyobrażają ich sobie jako sympatyczne, bogate osoby, które w dodatku są specjalistami w branży. W rzeczywistości okazuje się, że typowy klient to zupełne przeciwieństwo tego, co nam się wydaje.

Warto więc przeprowadzić pogłębione badania – to mogą być ankiety w mailu lub na stronie oraz rozmowy telefoniczne – by dowiedzieć się więcej na temat swoich odbiorców.

Gdy uda Ci się zebrać część odpowiedzi, przystąp do przygotowywania PERSON. Stwórz jedną lub kilka postaci, wzorcowych klientów, którzy będą służyć Ci jako punkt wyjścia podczas planowania komunikacji marketingowej. 

Do stworzenia persony będziesz potrzebować odpowiedzi na takie pytania, jak: 

  • jakie są jej główne zadania,
  • jakich informacji potrzebuje do podjęcia decyzji zakupowej,
  • gdzie poszukuje informacji,
  • na jakim jest etapie ścieżki decyzyjnej.

Następnie dodaj takie elementy, jak: wiek, płeć, zawód, miejsce zamieszkania, status rodzinny, miejsce pracy, cechy charakteru, co ją motywuje, jakie ma obiekcje.

Oto jedna z person, którą przygotowaliśmy dla naszego klienta. Możesz wykorzystać ten wzór lub skorzystać z gotowych generatorów person, np: https://www.hubspot.com/make-my-persona 

Jak się komunikować z klientem? 

Persona gotowa – czas zacząć z nią (efektywnie) rozmawiać! Twój najważniejszy cel to przełamanie jej obiekcji, rozwianie wszelkich obaw i zbudowanie wiarygodności. Spraw, by klient poczuł, że jesteś najlepszym ekspertem, ale też przyjacielem, który zrobi wszystko, by go wesprzeć.

Naszym klientom zawsze polecamy przygotowanie listy benefitów emocjonalnych i racjonalnych. Będą się one różniły w zależności od persony, bo każdy klient ma inne obiekcje lub aspiracje.

Benefity racjonalne to korzyści wynikające z cech usługi, produktu. Może to być niski koszt, szybka realizacja, bon na zakupy, promocja. 

Benefity emocjonalne to korzyści, które wiążą się z niematerialnym wymiarem produktu lub usługi i wynikają z podświadomych oczekiwań klienta, ukrytych potrzeb. To może być: poczucie przynależności lub wyjątkowości, poczucie dbania o rodzinę, wewnętrzna przyjemność.

Spójrz na jeden z przykładów benefitów, które przygotowaliśmy Klientowi i spróbuj stworzyć podobny schemat dla swoich person. 

Podsumowując…

Efektywność prowadzonych działań w marketingu to złożone pojęcie. Jeśli jesteś e-commerce managerem, to pewnie wiele razy udało Ci się usłyszeć od szefa: “dam Ci 500 zł na reklamę, ile będziemy mieli z tego sprzedaży?”

Teraz możesz powiedzieć szefowi – to zależy. 🙂 A jeśli to Ty jesteś szefem, to już wiesz, że w zależności od etapu, na którym jest obecnie klient, zwrot z inwestycji będzie inny. Na etapie impulsu działania nie przyniosą sprzedaży, ale zwiększą świadomość marki. I to też jest ważne!

Tutaj jeszcze podzielimy się jednym przypadkiem “z życia wziętym”. Jeden z naszych klientów, chcąc ograniczyć wydatki, postanowił zrezygnować z prowadzenia kanału na Youtubie. Sprawdził wyniki w Google Analytics – faktycznie! Zaledwie mały procent użytkowników trafia na stronę docelową z tego źródła. Decyzja zapadła – pozbywamy się Youtuba. Jednak w ostatniej chwili przeprowadziliśmy ankietę – chcieliśmy sprawdzić, czy faktycznie działania reklamowe nie wpłynęły na rozpoznawalność. Ankiety pokazały jasno – prawie 45 % użytkowników kojarzyło markę z Youtuba. To był pierwszy punkt kontaktu z marką. Filmy wzbudzały zainteresowanie wśród użytkowników.

Nigdy podejmuj decyzji na podstawie jednego parametru. Spójrz na problem z wielu perspektyw i nie zapominaj o dogłębnej analizie klienta, jego osobowości, potrzeb i obiekcji. To z pewnością pomoże Ci przygotować komunikację i działania marketingowe, które zatrzymają go na dłużej!