Bloog

Mamy dla Ciebie coś ciekawegoo!

Sprzedaż | Strategia

Business model canvas – co to jest i jak stworzyć dobrą strategię

18 lutego 2022
kobieta pracuje przy biurku

Podstawą działania organizacji jest wdrożony model biznesowy. Przygotowanie takiego modelu powinno być punktem wyjścia do dalszej pracy nad firmą. Ważne jest także, by każdy członek zespołu miał świadomość, jakie ustalenia zostały zaplanowane i  jakie czekają go cele, by rozwijać przedsiębiorstwo zgodnie z modelem biznesowym. Czy stworzenie Business Model Canvas jest trudne? Jak wykorzystać ten schemat w swojej firmie? O tym w dzisiejszym artykule!

Spis treści

  1. Business Model Canvas – co to jest?
  2. Elementy Business Model Canvas
  3. Jak wykorzystać Business Model Canvas w swojej firmie? 5 sposobów
  4. Model Canvas, a ryzyko w Twoim biznesie
  5. Business Model Canvas – jak wypełnić?
  6. Podsumowanie

Business Model Canvas – co to jest?

Business Model Canvas został po raz pierwszy przedstawiony przez Alexandra Osterwaldera w książce “Tworzenie modeli biznesowych. Podręcznik wizjonera”. To wizualny wykres składający się z dziewięciu bloków. Bloki dotyczą między innymi  wartości firmy, otoczenia biznesowego, klientów, czy finansów. Jest doskonałym punktem wyjścia do dalszych prac nad organizacją – wyraźnie wskazuje kierunek działania, cele i plany. Powinien być tworzony przez większy zespół, składający się zarówno z zarządu, jak i specjalistów e-commerce, czy managerów odpowiadających za obsługę klienta oraz finanse. Dzięki temu obraz przedstawiony na biznesowym płótnie, stanie się pełny i obejmie najważniejsze obszary w organizacji.

Elementy Business Model Canvas 

Business Model Canvas składa się z 9 elementów: 

Segmentacja klientów (customer segment)
Pierwszy obszar modelu biznesowego od którego warto rozpocząć prace nad kanwą. Zawiera on różne grupy ludzi, organizacji, do których będą skierowane działania przedsięwzięcia. To oni będą klientami. Należy wyodrębnić segmenty klientów jeżeli mocno się różnią.

Pytania pomocnicze:
Jakie grupy klientów możesz wyodrębnić?
Kto jest Twoim najważniejszym klientem?

Propozycja wartości (value proposition)
Czyli to, co wyróżnia nasz produkt lub usługę od tego, co oferuje konkurencja. To wszelkie korzyści, które czekają na potencjalnego klienta. 

Pytania pomocnicze:
Jaką wartość dostarczasz klientom?
Jakie potrzeby klientów jesteś w stanie zaspokoić?
Dlaczego klient powinien wybrać Twoją ofertę?

Kanały dystrybucji (channels)
Czyli sposoby dotarcia do klienta. 

Pytania pomocnicze:
Jakimi kanałami zamierzasz dotrzeć do potencjalnych klientów?
Jakie kanały do tej pory działały najlepiej? Ile kosztują? Czy odpowiadają potrzebom i rutynie potencjalnych klientów?

Relacje z klientami (customer relationships)
Charakterystyka relacji, jakie zawiera się z klientem.

Pytania pomocnicze:
Jakiej relacji oczekuje od Ciebie klient?
Jak możesz zintegrować potrzeby klientów w kontekście wydatków i profilu firmy?

Struktura przychodów (revenue streams)
Sposób, w jaki produkt lub usługa będą generować przychody. Dla każdego segmentu może być inny. 

Pytania pomocnicze:
Jaka wartość najbardziej skłania Twoich klientów do skorzystania z usług/zakupu produktów?
Jaka jest preferowana metoda płatności?
Jak duży udział w przychodach ogólnych ma każdy z kanałów?

Kluczowe zasoby (key resources)
Zasoby niezbędne do funkcjonowania biznesu, zarówno materialne, jak i niematerialne.

Pytania pomocnicze:
Jakie są najważniejsze zasoby, by dostarczyć klientowi kluczową wartość?
Jakie zasoby są najważniejsze w wybranych kanałach dystrybucji, w obszarze obsługi klienta, czy w zakresie struktury przychodów? 

Kluczowe czynności (key activities)
Najważniejsze czynności, które firma musi wykonać, aby dostarczyć wartość dodaną, nawiązać relację z klientem oraz wygenerować przychód.

Pytania pomocnicze:
Jakie najważniejsze czynności są wymagane, by dostarczyć propozycję wartości klientowi?
Jakie czynności są najważniejsze w wybranych kanałach dystrybucji, w obszarze obsługi klienta, czy w zakresie struktury przychodów? 

Kluczowi partnerzy (key partners)
Partnerzy biznesowi, bez których biznes nie mógłby funkcjonować – sprzedawcy, dostawcy, podwykonawcy.

Pytania pomocnicze:
Kim są kluczowi partnerzy/dostawcy/podwykonawcy?
Jaką wartość dajemy partnerom/dostawcom/podwykonawcom? Dlaczego powinni z nami współpracować?

Struktura kosztów (cost structure)
Wszelkie wydatki, jakie czekają przedsiębiorstwo. 

Pytania pomocnicze:
Jakie są największe i najważniejsze koszty w Twojej firmie?
Które kluczowe zasoby pochłaniają najwięcej budżetu? 

Jak wykorzystać Business Model Canvas w swojej firmie? 5 sposobów 

Istnieje wiele sposobów na wykorzystanie modelu biznesowego canvas w organizacji. W zależności od etapu, na jakim znajduje się firma, możesz wykorzystać szablon do innych celów. Oto kilka z nich:

  1. Planowanie strategiczne. BMC podczas tworzenia strategii biznesowej pomoże wyznaczyć cele organizacji i cykle rozwoju. Model biznesowy canvas w ujęciu strategicznym będzie dobrym punktem wyjścia zarówno podczas rozmów i planów zarządu, jak i podczas spotkań z zespołem wykonawczym. Business Model Canvas umożliwia także podejmowanie bardziej przemyślanych decyzji strategicznych, które opierają się na faktach i danych, zamiast przypuszczeniach członków zespołu. 
  2. Zrozumienie konkurencji. W tym celu możesz przygotować model biznesowy wszystkich swoich konkurentów. Dzięki temu zrozumiesz ich mocne i słabe strony i łatwiej będzie Ci przygotować działania, które wyróżnią Cię na rynku i wypozycjonują wyżej, niż pozostali gracze w branży. 
  3. Wdrażanie innowacji, nowych produktów i usług. Dzięki wykorzystaniu propozycji wartości, Business Model Canvas może stać się świetnym narzędziem do zaprojektowania i wdrażania nowych produktów i usług. Często wykorzystywany jest w metodologii Lean, której celem jest eliminowanie problemów związanych z wytwarzaniem produktu, magazynowaniem, nadprodukcją czy niedopracowaną logistyką. Model biznesowego canvas w procesie Lean pomaga określić wartość produktu lub usługi z pozycji końcowego klienta.

    BMC może też posłużyć jako szablon do przedstawiania nowych pomysłów w organizacji. Dzięki wykorzystaniu jednego schematu, wszystkie propozycje członków zespołu można łatwo porównać na podstawie istotnych dla firmy czynników, takich jak przychód, koszty, kluczowe zadania, czy segmentacja klientów. 
  1. Zrozumienie klientów. Model Canvas przydaje się także zespołom sprzedażowym, które opracowują model biznesowy klienta lub jako przygotowanie do spotkań sprzedażowych. Dzięki lepszemu klienta mogą opracować ciekawsze propozycje wartości i lepiej wyjaśnić swoje rozwiązania w kontekście działalności klienta.
  2. Narzędzie wspomagające komunikację w firmie. Model biznesowy canvas jest szczególnie pomocny, gdy może być stosowany na wielu szczeblach organizacji. Dzięki niemu specjaliści zajmujący się marketingiem, technologią, finansami mogą łatwiej się komunikować i dzielić spostrzeżeniami. Kanwa jest bowiem punktem styku wszystkich gałęzi organizacji. Wszelkie rozmowy o planach i nowych pomysłach stają się łatwiejsze i przebiegają sprawniej. Dzięki temu całe przedsiębiorstwo dąży do realizacji tych samych celów. 

Model Canvas, a ryzyko w Twoim biznesie

Dużym ryzykiem, jakie może Ci grozić podczas tworzenia modelu biznesowego canvas, jest stosowanie zbyt dużej ilości ogólników i niewystarczająca analiza poszczególnych obszarów. Pamiętaj, by poświęcić czas na każdy z 9 punktów. Zaniedbanie jednego z nich może wiązać się z niepowodzeniem całego biznesu, np. głęboka analiza propozycji wartości bez dodatkowego wglądu w strukturę przychodów i kosztów, może przynieść niską rentowność, a z czasem brak zysków. 

Zwróć uwagę także na stopień szczegółowości podczas uzupełniania szablonu. Zamiast wpisywać “Facebook” lub “Youtube” w rubryce “kanały dystrybucji”, postaraj się odpowiedzieć na więcej pytań – jak często Twoi klienci korzystają z tych kanałów? Jakie treści najbardziej ich interesują? W jaki sposób klient może trafić na nasz kanał? Kto jest największą konkurencją i jakie treści oferuje klientom? Bądź dociekliwy/a i zbierz jak najwięcej informacji. Ta wiedza z pewnością pomoże Ci zaplanować skuteczniejsze działania w przyszłości. 

Business Model Canvas – jak wypełnić?

Aby przygotować Business Model Canvas, przeanalizuj szczegółowo każdy z 9 obszarów, skorzystaj z pytań pomocniczych, a następnie wypełnij szablon. Typowa kanwa biznesowa wygląda tak, jak na obrazku poniżej:

Tutaj znajdziesz link do pobrania własnego szablonu.

Podsumowanie

Mamy nadzieję, że korzystając z naszych wskazówek uda Ci się stworzyć i wykorzystać Business Model Canvas we własnym biznesie. Jesteśmy przekonani, że skrupulatnie uzupełniony schemat pomoże Twojej organizacji w wielu obszarach, od przygotowania ofert handlowych, przez rozmowy biznesowe, usprawnienie komunikacji w firmie, zdobycie nowych pomysłów i zaplanowanie marketingu, kończąc na projektowaniu nowych produktów i usług lub pozyskiwaniu inwestorów. 

Jeśli jeszcze zastanawiasz się, jakie korzyści Business Model Canvas może przynieść dla Twojego biznesu, umów się na darmową konsultację, by omówić potrzeby Twojego e-commerce.