Bloog

Mamy dla Ciebie coś ciekawegoo!

Sprzedaż | Strategia

Jak przydzielać leady, by zwiększać sprzedaż?

18 marca 2022
statki z papieru czerwony i białe

Jeśli dotyczy Cię problem z tytułu tego wpisu i zastanawiasz się, jak przydzielać leady – tutaj znajdziesz kilka cennych wskazówek! Najpierw chcemy Ci jednak powiedzieć, że… jesteś w dość komfortowej sytuacji! To oznacza, że masz dużo potencjalnych kontaktów oraz zespół handlowy… a te kryteria to już połowa sukcesu. Teraz jeszcze tylko zaplanuj, w jaki sposób przydzielać leady i do dzieła! 

Leady sprzedażowe – co to takiego?

Lead sprzedażowy to potencjalny kontakt, który wyraża zainteresowanie Twoimi towarami lub usługami. Najczęściej generowane są przez dział marketingu lub dział sprzedaży, a następnie kierowane do wybranych handlowców. 

Informacje dotyczące leada mogą być różne – zazwyczaj potrzebne jest imię, nazwisko i adres e-mail, często także numer telefonu albo zajmowane stanowisko w firmie. To zależy od profilu działalności firmy. 

Wysiłki firmy w zakresie generowania leadów i jej podejście do radzenia sobie z pozyskiwaniem kontaktów mogą znacząco wpłynąć na jej sukces na rynku. W tym celu większość organizacji stara się ustanowić skuteczne praktyki obejmujące procesy generowania leadów, kwalifikacji i dystrybucji.

Leady – przydzielać czy nie?

Dobry system dystrybucji leadów pozwoli firmie na łatwe przydzielanie leadów do zespołu handlowego. Szybka i sprawna dystrybucja leadów może znacząco wpłynąć na liczbę zdobytych klientów. Sposobów jest wiele – można to robić ręcznie lub automatycznie. Warto wziąć pod uwagę wszystkie źródła pozyskiwania leadów – to może być strona internetowa, czat, telefon, media społecznościowe, lead magnety i inne. System przydzielania leadów powinien więc wychwycić wszystkie źródła, by nie pominąć żadnego kontaktu. 

Zdecydowanie warto zastanowić się nad systemem przydzielania leadów w organizacji. Należy jednak wziąć pod uwagę potrzeby i możliwości firmy oraz charakter leadów, a następnie wybrać odpowiednią strategię.

Sprawdź poniżej, z których opcji możesz skorzystać! 

Jak przydzielać leady? Strategie przydzielania leadów

Przydzielanie leadów zgodnie z preferencjami zarządzającego

To sytuacja, w której dyrektor lub szef działu, sam decyduje o tym, do kogo trafi lead. To z pewnością strategia, która sprawdzi się w małej organizacji, na początkowym etapie, gdy pozyskiwanych kontaktów lub handlowców nie ma jeszcze zbyt wiele. Zarządzający może tak dysponować leadami, by przyporządkować do nich najlepiej dopasowaną osobę pod względem specjalizacji lub geograficznym.

Minusem tego rozwiązania jest fakt, że osoba zarządzająca może kierować się mniej merytorycznymi przesłankami, takimi jak na przykład sympatia do pracownika. To może też prowadzić do frustracji zespołu, gdy członkowie stwierdzą (słusznie lub nie), że leady rozdzielane są niesprawiedliwie.

Własna selekcja (cherry-picking)

Selekcja własna ma miejsce wtedy, gdy przedstawiciele handlowi sami wybierają potencjalnych klientów, z którymi chcą pracować. Leady nie są automatycznie przypisywane, to wybrany sprzedażowiec decyduje o swojej dostępności i chęci rozpoczęcia dalszych rozmów z klientem. Ta metoda może jednak szybko stać się problematyczna, gdy leadów napływa dużo, a handlowcy obsługują obecne transakcje i nie mają czasu, by zareagować na nowe kontakty.

Jeśli przedstawiciele handlowi nie pracują z wystarczającą liczbą potencjalnych klientów, aby dopasować się do liczby napływających potencjalnych klientów, czas reakcji na potencjalne zlecenie wydłuży się, co oznacza, że ​​transakcje są mniej skłonne do zamknięcia.

Key Account Manager

Key Account Manager samodzielnie pozyskuje leady, a następnie prowadzi z nimi rozmowy mające na celu zamknięcie sprzedaży. W takim schemacie nie potrzebujesz więc działu marketingu do zdobywania kontaktów, bo robi to handlowiec. Do obowiązków takiej osoby należy generowanie leadów, kontakt z potencjalnym klientem i spotkania w celu domknięcia sprzedaży. Specjalista na tym stanowisku odpowiada za cały proces od A do Z. Warto jednak zaznaczyć, że Key Account Manager powinien skupiać się na dużych i długoterminowych opcjach sprzedaży (tzw. kluczowych klientach), a zatem jeśli zależy Ci na generowaniu jak największej ilości leadów i dystrybuowaniu ich do konkretnych handlowców – postaw na inną z opcji przydzielania leadów.

Rozdzielanie leadów zgodnie z kolejnością (Robin Round)

Potencjalni klienci są kierowani do handlowców w ramach rotacji. Po zakończeniu jednego cyklu, kolejna runda potencjalnych klientów jest przydzielana w tej samej kolejności. Wyjątkiem są urlopy, kiedy nie przypisuje się urlopów, ale ponieważ każdy z pracowników ma tę samą ilość dni do wykorzystania, jest to sprawiedliwy system. To także zwiększa motywację pracowników do wykorzystania urlopów w mniej obleganych okresach, z myślą o napływie większej ilości leadów. 

W tej metodzie każdy przedstawiciel handlowy otrzymuje taką samą liczbę leadów, co zmniejsza ewentualność konfliktów i sporów, jednak ta strategia ignoruje takie czynniki, jak wiedza i doświadczenie poszczególnych specjalistów, a to może obniżyć efektywność zespołu sprzedażowego.

Firmy, korzystając z systemu Robin Round, często określają dodatkowe zasady przypisywania leadów. Na przykład – klienci z sektoru średnich przedsiębiorstw trafiają do wybranych, bardziej doświadczonych handlowców. 

Podział ze względu na pracę w terenie i spotkania online

To rozwiązanie jest bezpieczne ze względu na to, że pracownik już w momencie podpisywania umowy wie, czy będzie pracownikiem stacjonarnym, czy biurowym. Wie także, że od tego będzie zależało, jakich klientów będzie obsługiwał.

Największym minusem tego rozwiązania jest pandemia, która większość rozmów biznesowych przeniosła do świata online. 

Podział geograficzny

Jeśli Twoja firma działa na terenie całego kraju albo w wielu punktach za granicą, możesz przypisać handlowców do danego obszaru i na tej podstawie rozdzielać leady. Dzięki temu, nawet podczas spotkań w terenie, handlowiec nie musi przemierzać setek kilometrów i kursować po różnych zakątkach kraju. Plusem jest także możliwość wyspecjalizowania konkretnych pracowników na rynki zagraniczne. Warto zadbać o znajomość języka i wiedzę na temat rynku i klienta docelowego. 

Oczywiście, mogą zdarzyć się sytuacje, gdy jeden z rynków zagranicznych bądź obszarów na terenie Polski nie przynosi takich zysków, jak pozostałe. Wtedy możesz spodziewać się frustracji i niezadowolenia handlowca. Twoją rolą będzie podjęcie strategicznej decyzji, kiedy warto zrezygnować z danego rynku i przenieść handlowca do innego, bardziej prosperującego obszaru. 

Podział ze względu na branżę, wielkość firmy lub specjalizację

Podział handlowców ze względu na branżę, wielkość firmy lub specjalizację niesie wiele korzyści. Przede wszystkim sprzedawca staje się specjalistą w danym obszarze i posiada szeroką wiedzę na temat rynku, charakterystyki klienta, jego potrzeb i potrafi doskonale dopasować ofertę firmy do tego, czego lead potrzebuje. 

Jak wybrać najlepszą metodę przydzielania leadów? 

Przy wszystkich opcjach wdrożenia dystrybucji leadów wybór jednej może wydawać się niezwykle trudny. Jednak gdy zastanowisz się nad celami, kulturą i procesami sprzedaży w Twojej organizacji, uzyskasz odpowiedź na pytanie, która metoda będzie najlepsza. A przynajmniej najlepsza na początek – w końcu nie ma w tym nic złego, by wciąż szukać udoskonaleń i testować inne opcje! 

Ostatecznie najlepsza metoda zależy od tego, co działa w Twoim zespole. Wybrana metoda powinna umożliwić zespołowi sprzedaży szybkie reagowanie i skuteczne zamykanie transakcji. Pamiętaj o ciągłym testowaniu i automatyzacji podczas skalowania.