Jak stworzyć dobry lejek sprzedażowy dla sklepu internetowego? #podcast

Według Grzegorza Frątczaka, właściciela firmy Convertis, zajmującej się tworzeniem i rozwijaniem sklepów internetowych, działanie lejka sprzedażowego można porównać do randkowania. Wyobraź sobie, że poznajesz dziewczynę i oświadczasz się jej na pierwszej randce. Jest duże prawdopodobieństwo, że partnerka jednak odrzuci zaręczyny, a Ty zostaniesz z budżetem uszczuplonym o koszt pierścionka i kolacji. Jeśli zaś poczekasz chwilę i zaprosisz dziewczynę na kilka kolejnych spotkań, to wkrótce Twoja szansa na przyjęcie oświadczyn znacząco wzrośnie. Pokazałeś, że można Ci zaufać i dałeś się bliżej poznać. Tak samo jest z klientem i z lejkiem sprzedażowym – Twoje działania powinny prowadzić do tego, by klient Ci zaufał i chciał kupować w Twoim sklepie.

Jako agencja Strigoo zostaliśmy zaproszeni do rozmowy przez Grzegorza Frątczaka. Grzegorz, w podcaście “Rozmowy na zapleczu”, rozmawiał z Pawłem Paszkowskim – dyrektorem marketingu i e-commerce w Strigoo.

Poniżej wybraliśmy najciekawsze fragmenty rozmowy. Jeśli chcesz przesłuchać całego podcastu, odwiedź stronę Convertis.

Czym jest lejek sprzedażowy?

Grzegorz Frątczak: Lejek sprzedażowy. Czym dla Ciebie jest ten lejek sprzedażowy?

Paweł Paszkowski: Lejek sprzedażowy to tak naprawdę to jest pewna ścieżka, którą przechodzi konsument w swoim cyklu – od momentu, kiedy zaświta mu w głowie myśl w ogóle o tym, że ma pewną potrzebę, którą chce spełnić poprzez określony produkt, do momentu, kiedy już zrobi zakup i zwiąże się – powiedzmy – ze sklepem, ze sprzedawcą. (…) Ta cała ścieżka, którą klient przechodzi i wszystkie bodźcie, które go po drodze spotykają.

Jak zbudować lejek sprzedażowy? 

Paweł Paszkowski: Tak naprawdę trzeba zastanowić się nad tym, jakich klient może poszukiwać informacji na wszystkich etapach?

Takie rozrysowanie sobie, zastanowienie się nad tym na jakie pytania klient szuka odpowiedzi na swojej drodze od pojawienia się potrzeby do podjęcia konkretnej decyzji zakupowej czy też do dokonania transakcji, pokazuje nam również, de facto, gdzie możemy tego klienta szukać.

Grzegorz Frątczak: To jak najlepiej, jak – według Ciebie – w najskuteczniejszy i najszybszy sposób, nie wiem, czy coś można połączyć, bo pewnie są najszybsze i najskuteczniejsze, ale rozdzielne sposoby na to jak to robić. Jak podejść do robienia lejka zakupowego?

Paweł Paszkowski: PP: Można to zrobić na parę sposobów.

Jedna rzecz – jednym z elementów, który na pewno trzeba sobie zbadać, to sprawdzić w swoim Google Analyticsie ścieżki wielokanałowe. Czyli zobaczyć z jakich źródeł, jak często się te źródła między sobą pokrywają? I zastanowić się nad tym, na jakie frazy klienci do Ciebie trafiają z tych różnych kanałów. To jest jedna rzecz, którą trzeba zrobić.

Czyli taką analizę rzeczywiście takich standardowych zachowań. Jak często przychodzą? Jak, ile potrzebują wizyt? Z jakich kanałów i na jakim etapie? Z jakich kanałów kupują, a z jakich wchodzą na frazy ogólne? To jest jedna rzecz.

Druga rzecz – no na pewno trzeba pogrzebać w Google’u i zobaczyć na co są zapytania. Czyli wszystkie skojarzenia z produktem. Z kim, na jakie potrzeby odpowiada produkt? Jakie problemy rozwiązuje? I zobaczyć sobie czego ludzie szukają w związku z tym problemem? Jakie zadają pytania?

Z dalszej części podcastu dowiesz się także:

• jak wykorzystać remarketing w lejku sprzedażowym,
• jak przeprowadzić badania rynkowe niskim kosztem, 
• jak poznać klienta i jego potrzeby,
• czego unikać projektując lejek sprzedażowy,
• skąd wiedzieć, że lejek działa?

___________
Paweł Paszkowski – dyrektor e-commerce i marketingu w agencji strategicznej Strigoo, wieloletni praktyk, który swoje doświadczenie budował pracując dla takich marek, jak Koszulkowo, Allegro czy Frisco dla Biznesu; wykładowca Politechniki Białostockiej.