Bloog

Mamy dla Ciebie coś ciekawegoo!

Marketing | Sprzedaż | Strategia

Kluczowe wskaźniki w e-commerce, czyli co warto mierzyć w sklepie internetowym 

27 stycznia 2022
dwie osoby analizują wskaźniki

Skąd wiedzieć, czy sklep internetowy przynosi nam zyski? Jak poznać, że nasz biznes rozwija się prawidłowo? W tym celu warto monitorować pewne wskaźniki, które pomagają określić, czy procesy w firmie wymagają ulepszenia lub zmiany alokacji budżety, by wygenerować jeszcze lepsze efekty.  

Wybraliśmy kilka najważniejszych KPI, które warto analizować prowadząc biznes internetowy. Przeczytaj artykuł i sprawdź, które wykorzystasz u siebie.

Co to jest KPI? 

Kluczowe wskaźniki efektywności e-commerce pomagają określić, jak dobrze firma i zespół radzą sobie z wyznaczonymi celami w zakresie marketingu, obsługi klienta czy logistyki i pozwala podejmować bardziej świadome decyzje biznesowe. 

Jak wybrać najlepsze KPI dla sklepu internetowego? 

Dostępnych jest mnóstwo wskaźników KPI do monitorowania, ale nie każdy KPI ma kluczowe znaczenie dla sukcesu Twojego biznesu e-commerce. Dlatego wybierając wskaźniki, skup się na:

  • Twoich celach biznesowych. Wybierz KPI, które bezpośrednio wpływają na wynik finansowy netto (tj. dochód netto/zysk netto), wspierają strategię biznesową i ogólną wydajność.
  • Wskaźnikach, które łatwo jest zmierzyć. Wybierz wskaźniki, które są wymierne i zapewniają Ci wgląd w wyniki osiągane przez firmę.
  • Etapie rozwoju firmy. W zależności od etapu, na jakim obecnie znajduje się Twoja firma (np. faza wzrostu, dojrzałości), będziesz zwracać uwagę na inne KPI. 
  • Wskaźnikach, które są istotne dla Twojej firmy. Cele Twojego e-commerce będą na bieżąco się zmieniały, zadbaj więc o wybór kilku najważniejszych wskaźników, które będą wspierały ten cel. Nie skupiaj się na ilości KPI. Najważniejsze jest, by otrzymać kluczowe dane, które możesz przełożyć na działanie w danej chwili. 

Najważniejsze wskaźniki 

Współczynnik konwersji

Duża liczba użytkowników na stronie jest istotna, ale szczególną uwagę zwróć na współczynnik konwersji. To stosunek osób, które dokonały zakupu lub wykonały jakąś akcję do wszystkich osób, które odwiedziły Twoją stronę. Im wyższy wskaźnik, tym lepiej. 

Dzięki analizie tego KPI uzyskasz informacje o tym, gdzie warto inwestować swój budżet. Dowiesz się, które kanały przynoszą lepsze wyniki i dzięki temu pozwolisz sobie na rozsądną alokację pieniędzy. Pamiętaj jednak, że na wartość współczynnika wartości wpływa wiele czynników, od jakości Twoich działań reklamowych poprzez ofertę czy też działanie samego sklepu. 

Więcej na ten temat przeczytasz już wkrótce w jednym z naszych kolejnych artykułów.

Cykl życia klienta. Customer Lifetime Value (CLV) 

To wskaźnik, który w pewien sposób pokazuje, jak bardzo klient jest związany z Twoją marką. Dzięki wskaźnikowi CLTV dowiesz się, jakie przychody generuje klient w danym czasie i szybciej zainwestujesz w te kanały, które przynoszą wymierne korzyści. To miara zysku związanego z konkretną relacją z klientem. Dzięki niej możesz określić, ile jesteś skłonny zainwestować, by utrzymać daną relację. Prawidłowa wartość cyklu życia klienta powinna z roku na rok rosnąć. 

Jak obliczyć CLV?

Wskaźnik utrzymania klientów 

Ważne, by firma monitorowała wskaźnik utrzymania klientów, by sprawdzić, czy konsumenci wracają i dokonują kolejnych zakupów. Ten wskaźnik pomaga określić, co skłania ich do pozostania lub zmusza do odejścia. To istotny KPI podczas planowania działań strategicznych, który pomaga zaplanować działania przyciągające także nowych klientów. 

Koszt pozyskania klienta CAC 

Wielu z klientów dotrze do Twojego sklepu dzięki kampaniom reklamowym. Warto więc wiedzieć, ile wynosi ta liczba i które kampanie przyniosły najlepsze wyniki. Znajdź więc przestrzeń na wyliczenie kosztu pozyskania klienta przez Google Ads, Facebook Ads, e-mail marketing, social media i inne kanały, które funkcjonują w Twojej organizacji. To da Ci jasny obraz tego, który z nich działa efektywnie i w które działania warto zainwestować większy budżet. 

Jak policzyć CAC (koszt pozyskania klienta)?

Średnia wartość zamówienia (AOV)

Średnia wartość zamówienia to średnia kwota, jaką klient wydaje na transakcję. To wskaźnik, który doskonale obrazuje, czy wykorzystujesz możliwości sprzedaży dodatkowej i upsellingu. Zwiększenie średniej wartości zamówienia to jeden z najskuteczniejszych sposobów na zwiększenie przychodów w sklepie internetowym. Wyższe AOV oznacza możliwość zwiększenia wydatków na pozyskanie nowego klienta. Pamiętaj, że pracując nad rozwojem asortymentu i jakością produktów które oferujesz realnie wpływasz na finalną wartość zamówienia. 

O tym, jak pracować nad rozwojem asortymentu, już niedługo przeczytasz na naszym blogu.

Jak obliczyć AOV?

Marża brutto 

Ile zostaje “w portfelu” po odliczeniu wszystkich niezbędnych wydatków? Aby się tego dowiedzieć, oblicz marżę brutto, czyli jeden z najważniejszych wskaźników, niezależnie od rodzaju działalności czy branży. W tym celu od przychodu ze sprzedaży odejmij koszt sprzedanych produktów, materiałów, towarów, pracy specjalistów. 

Wskaźnik porzuconych koszyków

Czyli ile osób, które wybrały produkty i dodały je do koszyka, finalnie nie ukończyły transakcji. Monitorowanie tego zjawiska jest istotne z tego względu, że pomaga zidentyfikować powody porzuceń koszyka. To może być wolno działająca strona, konieczność rejestracji, albo brak preferowanej metody płatności lub dostawy. Analizowanie współczynnika porzuceń koszyka pomaga optymalizować proces zakupów i dostosowywać go do potrzeb klientów. 

Zwrot z inwestycji (ROI)

Wskaźnik ROI (ang. Return On Investment) pomoże Ci wyliczyć zwrot z inwestycji z prowadzonych działań marketingowych. Dzięki niemu możesz z łatwością oszacować, czy dana inwestycja przyniosła oczekiwane profity. 

Zakładając, że zysk ze sprzedaży produktu wynosi 400 zł, a koszty wytworzenia i działań reklamowych wyniosły 200 zł, możemy obliczyć zysk netto: 400 – 200 zł = 200 zł. ROI wyniesie zaś 200 zł / 400 zł x 100% = 50 %

Jak obliczyć ROI?

Return on Ad Spend (ROAS) 

Zwrot wydatków na reklamę (ROAS) mierzy skuteczność kampanii reklamowych. W połączeniu z długoterminową wartością klienta (CLV), dane uzyskane z ROAS informują o przyszłych budżetach, strategii i ogólnym kierunku marketingowym marki. 

ROAS pomaga w lepszym inwestowaniu środków na działania reklamowe. 

Jak obliczyć ROAS?

Czas spędzony na stronie

Im dłuższy czas spędzony na stronie, tym większą możemy mieć pewność, że klient jest zainteresowany naszą ofertą i jest coraz bliższy sfinalizowania transakcji. Przegląda asortyment lub wczytuje się w artykuły, by poszerzyć swoją wiedzę na temat firmy. Warto monitorować czas spędzony na stronie, bo pozwala to na modyfikację treści na stronie w taki sposób, by stały się bardziej przystępne i zachęcające dla potencjalnego klienta. 

Wskaźnik odrzuceń (Bounce Rate)

Wskaźnik odrzuceń jest mocno powiązany z poprzednim, czyli czasem spędzonym w witrynie. Bounce Rate określa, jaki odsetek użytkowników “odbija się” od strony, czyli czyli wyświetla stronę, ale po chwili rezygnuje z przeglądania jej. Wskaźnik odrzuceń będzie przydatny w określeniu przyczyny jego wysokiego poziomu – np. mało widocznej ceny, braku zdjęć produktów, czy opinii klientów. 

Poziom satysfakcji klientów 

Poziom satysfakcji klientów zbadasz za pomocą ankiet, rozmów osobistych i telefonicznych. Poprawa ogólnych wrażeń klientów będzie miała pozytywny wpływ na wiele wcześniej omówionych wskaźników, takich jak współczynnik konwersji, średnia wartość zamówienia, czy koszt utrzymania klienta. Badanie satysfakcji klientów jest ważne, by nie opierać się na własnych przeświadczeniach i domysłach, a oprzeć wiedzę o opinię klientów, których bezpośrednio dotyczy oferta Twojego sklepu. 

Podsumowując 

Wybierz mierzalne wskaźniki, które będą odpowiadały zaplanowanym celom w Twoim sklepie internetowym. Zaplanuj terminy, w których zajmiesz się analizą wskaźników lub, jeśli masz taką możliwość, zleć zadanie e-commerce managerowi. Następnie, podczas spotkań miesięcznych lub kwartalnych, planuj wraz z zespołem działania, które pomogą Wam osiągnąć jeszcze lepsze wyniki.

Jeśli potrzebujesz wsparcia doświadczonego e-commerce managera, który wskaże Ci, które obszary w firmie możesz udoskonalić i pomoże osiągnąć Ci cele, wypełnij poniższy formularz i skorzystaj z bezpłatnej konsultacji biznesowej.