Bloog

Mamy dla Ciebie coś ciekawegoo!

Analiza klienta | Sprzedaż

Zastosuj Value Proposition Canvas i twórz lepszą ofertę dla klientów

18 września 2022
value proposition canvas

Cóż, czy istnieje metoda, która pomogłaby Ci zrozumieć klientów, aby stworzyć produkt idealnie odpowiadający ich wymaganiom? Może przydałaby się do tego magiczna różdżka, a może warto wykorzystać Value Proposition Canvas?

Żeby stworzyć produkt, który przyniesie rzeczywistą wartość klientom, w pierwszej kolejności powinieneś zrozumieć, dlaczego Ci konsumenci tego produktu powinni używać. VPC możesz wykorzystać we wstępnej fazie planowania produktu lub na etapie uszlachetniania już istniejącego. 

W tym artykule skupimy się głównie na korzyściach, jakie daje ta metoda oraz z czego składa się Value Proposition Canvas. Przyjemnej lektury.

Value Proposition Canvas — co to jest?

Value Proposition Canvas koncentruje się na zrozumieniu problemów klientów i tworzeniu produktów lub usług, które je rozwiążą. VPC jest potężnym narzędziem i doskonałym uzupełnieniem Business Model Canvas, które pozwala odpowiedzieć na fundamentalne pytania dotyczące tworzenia wartości dla klientów i tego jak dopasować produkt do rynku. 

Jest to sposób na uporządkowanie informacji o klientach i użytkownikach oraz przełożenie tej wiedzy na spełnienie ich potrzeb, rozwiązanie problemów, a ostatecznie dostarczenie oczekiwanych korzyści. 

W praktyce kanwa propozycji wartości to gotowy szablon z ikonami i kształtami, które prowadzą Cię i mają na celu pomóc wprowadzić właściwe informacje i odpowiedzi na właściwe pytania. Aby zrobić to dobrze, musisz posiadać pewną wiedzę biznesową i rozumieć dany rynek. W Strigoo często wspieramy klientów w korzystaniu z Value Proposiotion Canvas. 

Value Proposition Canvas składa się z dwóch segmentów:

Segment klientów — tu definiuje się problem

Segment produktowy — tu definiuje się rozwiązanie

Value Proposition Canvas a obraz idealnego klienta

Dlaczego profil klienta jest ważny? W procesie tworzenia Value Proposition Canvas koncentrujemy się na nikim innym, jak tylko na naszym kliencie, ponieważ ma to pomóc zrozumieć i analizować jego regularne zachowania, to jak chce być postrzegany w społeczeństwie, jakie są jego zmartwienia oraz co sprawia mu przyjemność. 

Ludzie kupują nie tylko Twój produkt, ale przede wszystkim wartość, którą ze sobą niesie. Profil klienta pozwoli Ci pracować nad mapą wartości, która określi, jak cenny jest Twój produkt względem całego rynku. To wszystko pomoże Ci osiągnąć dopasowanie pomiędzy rynkiem, czyli Twoimi klientami a produktem, który oferujesz. 

Posiadanie Twojego produktu, to nie tylko korzyść funkcjonalna, ale również emocje i wartości, które dostarcza.

Gdzie szukać informacji o klientach? Aby zbudować idealny profil swojego klienta, możesz korzystać z różnych narzędzi i jak najbardziej łączyć je. Świetnym sposobem na zrozumienie, co aktualnie jest mode wśród konsumentów, jest obserwacja ich zachowań i tego, czego szukają. Możesz wykorzystać w tym celu Google Trends, które pokażą Ci popularność różnych zapytań użytkowników. 

Kolejnym źródłem informacji jest Twoja własna strona internetowa. Wykorzystaj mapy ciepła, nagrania sesji oraz ankiety.

Potężnym narzędziem do analizy danych jest Google Analytics, dowiesz się z niego wszystkiego o ruchu w witrynie, odbiorcach i między innymi konwersjach.

Wiarygodne i aktualne informacje dostarczą Ci również oficjalne badania przeprowadzane np. przez Gemius. 

Kolejnym źródłem są media społecznościowe. Dają nie tylko rozrywkę, możesz wyciągnąć z nich informacje, co interesuje Twoich odbiorców, które treści podobają im się najlepiej.

Możesz wykorzystać również metody badawcze, do zdobycia informacji posłuż się wywiadami lub kwestionariuszami. Rozmowa z grupą docelową może pomóc w lepszym zrozumieniu ich potrzeb i problemów. 

Posiadanie dużej ilości informacji w sieci może być jednocześnie korzystne, ale i trudne. Zawsze upewnij się, że korzystasz z wiarygodnych źródeł. 

Co się składa na Value Proposition Canvas?

Proces tworzenia Value Proposition Canvas składa się z trzech kroków:

  1. Tworzenie profilu klienta
  2. Tworzenie mapy wartości
  3. Łączenie elementów z dwóch wcześniejszych kroków

Opracowanie własne

Profil klienta 

Okrągły obszar dedykowany jest Twoim klientom. W trzech osobnych sekcjach powinieneś wymienić korzyści i problemy klientów oraz zadania do wykonania w ich pracy lub życiu. Nie zapomnij uwzględnić wszystkich rodzajów bólu i korzyści, takich jak społeczne, finansowe, emocjonalne. Wszystko powinno łączyć się z Twoim modelem biznesowym i produktem, który chcesz im zaoferować. Część dotycząca zadań może być dość trudna. Zastanów się, do czego dąży Twój klient, jakie są jego potrzeby i pragnienia. Pomocne w wypełnieniu tych sekcji mogą być pytania:

Co sprawia, że Twój klient jest zadowolony?

Z czym zmaga się Twój klient?

Co Twój klient pragnie osiągnąć?

Mapa wartości

Kolejnym krokiem jest stworzenie mapy wartości, która składa się z trzech sekcji:  produkty i usługi, korzyści, uśmierzanie bólu. Tu mogą przydać Ci się odpowiedzi na takie pytania:

Co możesz zrobić, aby pomóc swoim klientom radzić sobie z ich problemami? Jak Twój produkt może zmniejszyć lub wyeliminować ich bóle?

Jak możesz pomóc klientom w osiągnięciu celów?

Jakie produkty i usługi możesz im zaoferować?

Łączenie elementów 

Na tym etapie już zobaczysz pewne powiązania między utworzonymi do tej pory mapami. Będziesz w stanie rozpoznać cele i potrzeby, problemy i korzyści. Połącz te elementy pomiędzy dwoma mapami. Dopasuj odpowiednie dolegliwości do konkretnych rozwiązań (uśmierzaczy bólu). Dopasuj korzyści z twórcami tych korzyści, a swoją ofertę nałóż na zadania do wykonania przez klientów. 

Do analizy każdego segmentu rynku zastosuj osobny szablon. Dzięki temu rozpoznasz te, które są najbardziej wartościowe dla Twojego biznesu. Proces możesz rozszerzyć, tworząc oddzielne strategie komunikacji dla każdego z segmentów. 

Value Proposition Canvas — jakie korzyści daje ta metoda?

Value proposition canvas pokazuje, jak zorganizować działania biznesowe wokół rozwiązywania rzeczywistych problemów dla rzeczywistych użytkowników. Nakreśla potencjalne kierunki zmiany strategii biznesowej. W ten sposób umożliwia wejście do segmentów rynku o wysokim potencjalne i wpływa na poprawę zwrotu z inwestycji. W trakcie procesu możesz zdefiniować możliwości sprzedażowe i marketingowe w nowych segmentach rynku oraz wymyślić nowe sposoby komunikowania o wartości produktu użytkownikom. Dzięki propozycji wartości będziesz w stanie zauważyć konkretne problemy, które będziesz mógł rozwiązać, oferując swój produkt. To doskonały sposób na zbieranie informacji o użytkownikach i ich rzeczywistych problemach, co w rezultacie pozwoli na dopasowanie produktu do specyficznych potrzeb Twoich grup docelowych. 

Value Proposition Canvas — podsumowanie

Kluczem do udanego wprowadzenia produktu na rynek jest zrozumienie swoich klientów i tego, jaką wartość zyskują dzięki Twojemu produktowi. Value Proposition Canvas poprowadzi Cię na drodze do stworzenia rozwiązania, które uwzględnia potrzeby i wartości użytkowników. Zacznij od niezbędnego etapu badań i kontynuuj nakreślanie zadań, problemów i zysków. 

VPC możesz wykorzystać podczas analizy różnych modeli biznesowych. Miej na uwadze, że czasem może się to nie udać. Proces nie jest idealny i nie zawsze odpowiada specyficznym potrzebom analizowanego rynku i biznesu, zwłaszcza jeśli sam model biznesowy jest wadliwy. Niemniej jednak Value Proposition Canvas ma wiele zalet i może być używany wielokrotnie w całym procesie rozwoju biznesu i produktu.