Inbound marketing – co to jest i jak wykorzystać go w firmie?

Wielu marketerów, gdy opowiadają o tym, w jaki sposób zapełniają górę lejka marketingowego, albo jak pozyskują nowych klientów, mówią – outbound marketing!

Z drugiej strony zaś można zauważyć coraz większą popularność marketingu przychodzącego, szczególnie wśród dużych, rozpoznawalnych marek. 

Ale co właściwie mamy na myśli mówiąc o marketingu wychodzącym i przychodzącym? Z angielskiego – outbound i inbound marketing? 

O różnicach w podejściach, przykładach i o tym, jak wykorzystać inbound marketing we własnym sklepie internetowym – przeczytasz w poniższym artykule. Miłej lektury!

Inbound vs outbound marketing

Outbound marketing to wszelkie działania, które podejmuje marka, by zyskać nowego klienta. To marka jest inicjatorem wszelkich aktywności. Swoimi praktykami stara się zdobyć zainteresowanie użytkownika, wyświetlając mu różnego rodzaju komunikaty sprzedażowe. A więc marka “wychodzi” do klienta ze swoją ofertą.
Outbound marketing można łatwo kontrolować – to marka decyduje, jakie komunikaty wysyła klientowi. Łatwiej jest też rozszerzyć skalę takiej promocji – outbound marketing to między innymi billboardy, czy reklamy w telewizji i radiu. 

Inbound marketing, czyli przychodzący, skupia się na tym, by to klient znalazł markę, poszukując interesujących go informacji. W kolejnych krokach to marka podejmuje działania, by przeprowadzić klienta przez cały lejek, finalnie doprowadzając do zakupu. 

Największymi zaletami inbound marketingu jest możliwość pozyskania realnie zainteresowanych i zaangażowanych użytkowników, edukowania ich i budowania pozytywnego wizerunku marki, wreszcie zwiększając sprzedaż. 

Outbound marketing – przykłady

Jakie więc rodzaje działań można zaklasyfikować jako outbound marketing? Będzie to między innymi:

• telemarketing,
• wszelkie kanały Above The Line (ATL), czyli reklamy telewizyjne, radiowe, prasowe, outdoorowe,
• oferty wysyłane mailowo,
• katalogi, ulotki,
• banery reklamowe w Internecie,
• akcje promocyjne w sklepach.

Inbound marketing – przykłady

A czym w praktyce jest inbound marketing i jakie działania wchodzą w jego skład? Z pewnością warto wyróżnić:

• optymalizacja SEO,
• content marketing – artykuły, treści blogowe, reportaże, wywiady, infografiki, newslettery,
• współprace influencerskie, 
• webinary,
• kursy,
• podcasty,
• aktywność w social mediach.

Inbound marketing – na co się zdecydować i jak mierzyć efekty?

Badania Hubspot z 2017 roku pokazały, że inbound marketing jest najlepszym źródłem pozyskiwania wartościowych leadów w organizacji. 

Jakie działania podjąć w zakresie inbound marketingu? 

Przede wszystkim zacznij od analizy ruchu na stronie www. Bezpłatna wersja Google Analytics doskonale sprawdzi się dla większości małych i średnich firm. 

Z pewnością już na starcie zaczniesz korzystać z kilku narzędzi, które ułatwią Ci pracę (np. do e-mail marketingu). Każde z nich będzie potrzebowało unikalnego kodu zapisanego w kodzie strony. Jeśli nie jesteś programistą, może być Ci trudno modyfikować kod – w tym celu skorzystaj z Google Tag Managera, który pomaga zarządzać każdym nowym narzędziem bez wiedzy programistycznej. 

Gdy w witrynie umieścisz już wszelkie niezbędne kody śledzenia, czas na analitykę. W Google Analytics stwórz cele, które Cię interesują i które będą mierzyć skuteczność działań. 

Przykładowe cele, które możesz stworzyć:

• wypełnienie formularza kontaktowego,
• zakup,
• kliknięcie w baner. 

Stworzone cele będą dostarczały Ci wiele informacji – skąd pochodzą użytkownicy, jakie działania wpływają na realizację wybranych celi, a nawet jakie kreacje reklamowe zachęciły ich do podjęcia danego działania. 

Korzystając z inbound marketingu możesz wybrać wiele czynników, które będą decydowały o postępach w zakresie działań marketingowych i e-commerce. Wskaźniki, które możesz wziąć pod uwagę:

• aktywność w social mediach,
• najbardziej popularne treści,
• liczba pozyskanych leadów,
• liczba osób zapisanych na webinar, 
• zasięg wygenerowany podczas współpracy influencerskiej.

Sprawdź, jakie wskaźniki są według nas kluczowe w e-commerce i dowiedz się, jak je mierzyć.

Badanie Hubspota skupiło się głównie na pozyskiwaniu leadów, dlatego wyróżnimy kilka wskaźników, które należy przeanalizować. 

• SQL (sales qualified leads) – czyli wstępnie zakwalifikowani potencjalni klienci. To istotny czynnik z tego względu, że proces pozyskiwania leadów może dostarczać wiele kontaktów, które finalnie nie będą zainteresowane ofertą. Warto więc wiedzieć, ile wartościowych leadów zebraliśmy. 
• CPL (cost per lead) – koszt jednego leada. Pozwala nam zrozumieć, ile wydaliśmy na pozyskanie jednego potencjalnego klienta.
• AOV (średnia wartość zamówienia) – informuje nas, ile średnio zarabiamy na zamówieniu,
• ROI (zwrot z inwestycji) – pomoże nam wyliczyć zwrot z inwestycji z prowadzonych działań marketingowych. Dzięki niemu możemy z łatwością oszacować, czy dana inwestycja przyniosła oczekiwane profity.

Outbound marketing – na co się zdecydować i jak mierzyć efekty?

Nie rezygnuj z outboundu na rzecz inboundu i odwrotnie. Spróbuj połączyć działania w obu zakresach. Pomyśl, jakie masz cele do zrealizowania. 

• Potrzebujesz poszerzyć zasięg i poinformować klientów o istnieniu marki? Wykorzystaj reklamy w telewizji lub internecie.
• Chcesz zaistnieć na rynku lokalnym? Postaw na billboard w centrum miasta lub krótką reklamę w lokalnym radiu. 
• Dopiero zaczynasz? Zdecydowanie zacznij od działań outboundowych, by rozszerzyć grono odbiorców i poinformować ich o swoim produkcie lub usłudze. 
• Wiesz, że masz silnych handlowców w zespole? Zbieraj leady (prawdopodobnie będą niższej jakości niż te pozyskane działaniami inboundowymi), a następnie powierz im dalsze rozmowy i negocjacje.

Podsumowanie

Z pewnością inbound i outbound marketing mają swoje wady i zalety, ale nie warto rezygnować z jednego z nich. Spójrz na porównanie i wspólnie zaplanuj, jakie działania z zakresu marketingu przychodzącego i wychodzącego jesteście wdrożyć w organizacji. Powodzenia!

Daj znam znać, jeśli potrzebujesz wsparcia w zakresie tworzenia strategii marketingowej. 

Skorzystaj z darmowej konsultacji, by omówić potrzeby Twojego biznesu!