Analiza sprzedaży i innych danych w e-commerce – jak robić to dobrze?
24 marca 2022
Aby e-commerce dobrze funkcjonował, konieczna jest regularna analiza sprzedaży i innych danych. To ważne, by wciąż optymalizować wskaźniki i dbać o to, by biznes się rozwijał.
Dziś omówimy najważniejsze pojęcia i zdradzimy, jak przeprowadzić skuteczną analizę sprzedaży, aby sklep internetowy wciąż osiągał lepsze wyniki.
Analiza sprzedaży w e-commerce – poznaj podstawowe pojęcia
Zacznijmy od teorii. Zapoznaj się ze słowniczkiem podstawowych pojęć, które z pewnością wykorzystasz podczas analizy sprzedaży w e-commerce. Warto od tego zacząć, by zrozumieć specyfikę i problemy tej branży.
Konwersja – to odsetek użytkowników, którzy wykonali konkretną akcję. Sukces sklepu internetowego często jest liczonych właśnie w konwersjach i mogą to być: sfinalizowane koszyki, wyświetlenia strony docelowej, czy wysłanie maila, w zależności od celów organizacji.
Remarketing – to działania przypominające, które mają na celu “ściągnąć” klienta z powrotem na naszą stronę. Korzystając z zebranych wcześniej danych, firma może podjąć się pewnych aktywności, takich jak np. reklamy w Google i wskazać, że mają się one wyświetlić tylko osobom, które dokonały już kiedyś zakupu w sklepie. Popularną praktyką remarketingową jest informowanie o zniżkach i promocjach specjalnych.
Lejek sprzedażowy – to cały proces zakupowy, przez który przeprowadzasz swojego klienta.
Pozyskiwanie ruchu – wszelkie działania, które mają na celu zdobycie większej ilości odwiedzin strony docelowej. To mogą być kampanie PPC, aktywność w social mediach, kampanie e-mail marketingowe, czy ciekawy content na blogu.
Domykanie koszyka – to częste działania w e-commerce, które mają na celu finalizację zakupu i nie dopuszczenie do sytuacji, gdy klient wychodzi ze strony nie składając zamówienia.
SEO – czyli pozycjonowanie. To tworzenie treści przyjaznych dla przeglądarek, dzięki którym strona może zdobyć wyższą pozycję w Google, a użytkownik może ją dużo szybciej znaleźć podczas przeglądania sieci.
Omnichannel – to strategia sprzedaży, która zakłada, że wszelkie działania i kanały, którymi dysponuje e-commerce, powinny ze sobą współgrać i prowadzić do jednego celu.
Analiza wyników sprzedaży – poznaj swojego klienta
Analizuj takie kanały, jak: social media, SEO, Google Ads, Facebook Ads i aktywność w sklepie internetowym. Sprawdź, który z kanałów generuje największą sprzedaż, a który zapewnia duże zaangażowanie i aktywność fanów. To może być sygnał, by pomyśleć o przeniesieniu zasobów i skupieniu się na tych obszarach, które przynoszą lepsze wyniki.
Jeśli masz trudności z analizą danych i nie wiesz jak to zrobić, możesz skorzystać z pomocy agencji marketingowej lub zatrudnić specjalistę e-commerce, ktory zaopiekuje się tymi działaniami.
O tym, jak wybrać agencję lub specjalistę e-commerce do współpracy, pisaliśmy tutaj.
Koniecznie przeanalizuj też wszystkie swoje przychody i koszty, a następnie oblicz zysk.
Najprostszym sposobem na zaplanowanie wyników przychodowych jest zaś zbudowanie modelu opartego na podstawowych wskaźnikach, takich jak koszty zakupu reklamy, efektywność reklamy, wskaźnik konwersji czy też średnia wartość zamówienia w sklepie.
Planując pozyskanie ruchu na sklep rozpisz kanały reklamowe, z których będziesz korzystał i zweryfikuj wskaźniki osiągane w nich w poprzednich okresach. Ustal też strukturę budżetu reklamowego – jakie środki chciałbyś przeznaczyć na każdy z kanałów.
Biorąc pod uwagę powyższe, Twój docelowy przychód będzie wyglądał następująco:
krok I: budżet reklamowy w danym kanale / koszt jednostkowy (np. cpc) = sesje w sklepie
krok II: sesje w sklepie x wskaźnik konwersji x średnia wartość zamówienia = przychód
Afiliacje – jeśli udało Ci się nawiązać współpracę z influencerem, oferując kody rabatowe w zamian za polecenie Twojego sklepu, koniecznie sprawdź, czy współpraca przynosi zadowalające wyniki. Być może kampania odniosła sukces i faktycznie świetnie trafiliście z doborem influencera do marki, ale jeśli nie – pomyśl nad zmianą osoby, która będzie promować Twój biznes i monitoruj wyniki na bieżąco.
Google Analytics jako przydatne narzędzie w analizie procesu sprzedaży
Niewiele narzędzi może konkurować z Google Analytics. Znajdziesz tam przekrój danych, bez względu w jakiej branży działasz. Korzystanie z Google Analytics jest wręcz koniecznością, bo e-commerce kwitnie na danych.
Dobrze zinterpretowane dane pomogą Ci rozwijać biznes. Błędna analiza może przynieść marne efekty, które poskutkują zamknięciem sklepu internetowego.
Jak więc wykorzystać Google Analytics, by wyciągnąć z niego jak najwięcej? Zacznij od podstawowych działań:
1. Zoptymalizuj zawartość na stronie za pomocą wyszukiwania
Google Analytics pozwala zobaczyć, jakich hasel użytkownicy szukają w Twojej witrynie. Dzięki temu dowiesz się, jakie produkty i treści chcą widzieć Twoi klienci.
To świetny sposób, by poznać preferencje zakupowe klientów bez długich ankiet i rozmów telefonicznych. Z tą wiedzą z łatwością dostosujesz asortyment i content na stronie tak, by stał się jeszcze bardziej przyciągający.
2. Zapoznaj się ze ścieżką użytkownika
Twój kupujący przechodzi przez pewien proces zakupowy, zanim zdecyduje się sfinalizować transakcję.
Jak wygląda ten proces? Odpowiedź zna oczywiście Google Analytics, który pokaże Ci, jakie strony odwiedził użytkownik, gdzie spędził najwięcej czasu, albo w którym miejscu stracił zainteresowanie i opuścił Twój sklep.
Możesz filtrować też ścieżkę użytkownika na podstawie kanału, z którego pozyskujesz ruch i obserwować, jak zachowuje się użytkownik, który trafił do Twojego sklepu np. z Facebooka. W tym celu przejdź do raportu “Zmiany w zachowaniu” i zmień listę rozwijaną w pierwszej kolumnie, aby dostosować wyświetlane wyniki.
Następnie spójrz na kolumny „Strony początkowe” oraz „Pierwsza interakcja”. Dzięki temu dowiesz się, na jakim etapie podróży kupującego znalazł się użytkownik.
Przeanalizuj ten raport, aby wskazać punkty styku z największą liczbą porzuceń. Poprawi to zaangażowanie i zwiększy konwersje.
3. Poznaj zainteresowania klientów
Google Analytics dostarcza szczegółowych informacji o zainteresowaniach Twoich klientów w raporcie “Zainteresowania” według danych demograficznych.
Wiedza o tym, czego chce i czym interesuje się każdy klient, jest kluczem do skutecznej sprzedaży.
Dane, które tutaj znajdziesz, ułatwiają proces dostosowania Twojej marki do tego, co naprawdę jest ważne dla Twoich odbiorców. Wykorzystaj wiedzę o zainteresowaniach, by tworzyć lepsze treści i personalizować działania marketingowe.
4. Zmierz czas, w jakim Twoi klienci dokonują transakcji
Jaka jest idealna liczba interakcji z Twoją marką? Google Analytics zna odpowiedź na to pytanie. Raport “Długość ścieżki konwersji” pokazuje dokładnie, ile działań wykonuje użytkownik przed zakupem.
Pomoże Ci to ustalić, czy warto brać udział w dłuższych kampaniach marketingowych, czy może warto pomyśleć o krótszych akcjach promocyjnych.
5. Przeanalizuj wartość klienta.
Sprawdź raport “Customer Lifetime Value”, dzięki któremu dowiesz się, ile transakcji i w jakiej wysokości dokonuje klient podczas całej jego drogi z Twoją marką. To pozwoli Ci przeanalizować, czy warto inwestować budżet w działania, które mają zachęcić klienta do powrotu do Twojego sklepu.
6. Dowiedz się, ile czasu użytkownik spędza na konkretnej stronie
Jeśli tworzysz treści na stronę, pewnie chcesz wiedzieć, czy kogoś w ogóle interesują :). Korzystając z raportu “średni czas spędzony na stronie” dowiesz się, czy użytkownicy faktycznie są zainteresowani Twoimi treściami. Jeśli zauważysz, że szybko uciekają ze strony – skróć teksty tak, by stały się bardziej przystępne i naładowane merytoryczna treścią.
Analiza sprzedaży na Allegro
Jeśli działasz w branży e-commerce, bardzo możliwe, że oferujesz swoje produkty także na platformie Allegro. Zwróć uwagę na kilka informacji, które wyczytasz w statystykach:
Top sprzedaży – czyli najczęściej kupowane produkty z Twojej oferty.
Najlepsze oferty na portalu – dzięki temu dowiesz się, jakie oferty cieszą się największym zainteresowaniem w dowolnej branży.
Raporty w danej kategorii – dzięki nim sprawdzisz, które produkty są najczęściej wybierane w konkretnej kategorii w Twoim sklepie.
Monitoring cen – sprawdzisz, jak kształtowała się cena wybranego towaru na przestrzeni konkretnego okresu.
Dlaczego warto analizować dane w e-commerce?
Na koniec podsumujmy, jakie korzyści niesie analiza statystyk i danych w sklepie internetowym:
dowiesz się, które produkty sprzedają się najlepiej w wybranym okresie, np. w sezonie letnim lub zimowym,
przeanalizujesz, ile czasu i zasobów powinieneś/powinnaś przeznaczyć na tworzenie treści i akcji marketingowych,
dowiesz się, jak właściwie operować zaopatrzeniem, kiedy wprowadzić wyprzedaż, a kiedy pomyśleć o wprowadzeniu nowego asortymentu,
sprawdzisz, jak zachowuje się Twoja konkurencja i co możesz zrobić, by ją wyprzedzić.
Wierzymy, że analizując wyniki sklepu internetowego, uda Ci się osiągnąć wyższą sprzedaż i zadbać o lepsze funkcjonowanie procesów w organizacji.
Jeśli potrzebujesz wsparcia w zakresie prowadzenia sklepu internetowego, skorzystaj z darmowej konsultacji, podczas której przyjrzymy się potrzebom Twojego e-commerce i zaplanujemy skuteczne działania.
