Jak zwiększyć ROAS w sklepie internetowym? 5 sprawdzonych sposobów 

Co to jest ten magiczny ROAS? Dwoisz się i troisz, a Twoje kampanie nie przynoszą oczekiwanych rezultatów? Nikt wprawdzie nie mówił, że prowadzenie biznesu e-commerce jest tanie, ale na pewno może być rentowne. Warunkiem jest podejmowanie odpowiednich działań. W tym artykule dowiesz się, czym jest wskaźnik rentowności, jak go policzyć oraz co zrobić, by poprawić jego wynik.

ROAS – co to?

ROAS (Return On Ad Spend) to najważniejszy wskaźnik rentowności sklepów internetowych. Oznacza zwrot wydatków na reklamę, który jest stosunkiem przychodów generowanych przez kampanię reklamową do kwoty pieniędzy wydanych na daną kampanię. W wielkim skrócie ROAS to zwrot z nakładów na reklamę. Dzięki niemu możemy zweryfikować, czy kampania prowadzona przez nas przynosi oczekiwane wyniki czy może jest nierentowna i należy ją poprawić lub zakończyć. Bez obliczania zwrotu nakładów ponoszonych na reklamę może się okazać, że podejmowane przez nas decyzje są nieoptymalne. ROAS to wskaźnik należący do marketingu cyfrowego.

ROAS a ROI – czym się różnią?

ROI (Return On Investment) jest bardziej złożonym pojęciem i zazwyczaj dotyczy celów długoterminowych. Określa poziom zwrotu z danej inwestycji. Bierze pod uwagę wszystkie koszty związane z prowadzeniem firmy, a następnie dzieli je przez łączną sprzedaż, aby określić, jaki zysk został osiągnięty. 

ROAS natomiast nie uwzględnia tych wszystkich wymienionych kosztów i powinniśmy go traktować jako pomiar krótkoterminowy. Precyzując, ROI to wskaźnik rentowności całej inwestycji. Miara zwrotu z inwestycji pozwala ocenić efektywność podjętych działań. Obliczenie ROI, umożliwia także sprawdzenie czy wydatki reklamowe są opłacalne. Aby obliczenia były obiektywne, należy uwzględnić takie czynniki jak; koszty marketingu, robocizna i zlecenia podwykonawcom, koszty ogólne. Dzięki temu ROI, może służyć do pomiaru skuteczności w czasie, aby sprawdzić, czy firma osiąga lepsze wyniki w generowaniu sprzedaży z kampanii reklamowych. 

ROAS – jak liczyć?

No dobrze, wyjaśniliśmy już pojęcia i różnice pomiędzy ROI i ROAS. Jak teraz sprawdzić wspomniany poziom rentowności? Obliczanie ROAS nie jest czymś skomplikowanym. Najszybszym sposobem jest podzielenie generowanego przychodu przez całkowity koszt, jaki został poniesiony na kampanię. Wzór poniżej:

Weźmy pod lupę taki przykład. Załóżmy, że wydatki reklamowe poniesione przez Ciebie na kampanię wyniosły 3000 zł. W efekcie przyniosła 12000 zł zysku. Odnosząc się do powyższego wzoru, ROAS tych działań wynosi 400%.

Jak zinterpretować otrzymany wynik? O tym w kolejnym akapicie.

Jaki powinien być docelowy ROAS w sklepie internetowym?

Skoro to najważniejszy wskaźnik rentowności, to zdecydowanie warto zwrócić uwagę na wyniki. Niski ROAS to sygnał, że musisz przemyśleć swoją strategię marketingową i być może wydać więcej na reklamę, aby wygenerować większe zyski. Krytyczny jest wynik poniżej 100% i jest oznaką braku rentowności. Zamiast zarabiać, dokładamy do sprzedaży. 

Jednak nie tylko niskim wynikiem należy się niepokoić, wysoki ROAS również nie zawsze oznacza sukces. Musisz pamiętać o tym, że ten wskaźnik nie bierze pod uwagę kosztów zakupu lub produkcji danego dobra oraz przyjętej przez nas marży. 

To jaki ten ROAS powinien być w sklepie internetowym? Wynik jest indywidualną sprawą dla każdego biznesu, dlatego nie ma właściwej odpowiedzi na to pytanie. Wyznaczenie dobrego lub złego ROAS-u zależy od wielu czynników, takich jak marża oferowanego produktu lub usługi, branża czy wykorzystany kanał reklamowy. Powszechnie przyjęty jest stosunek 4:1 i do tego część firm dąży. 

Jeśli okaże się, że Twój współczynnik konwersji jest dobry, a mimo to nie generujesz dodatniego ROAS (jest to wartość wyższa niż 1 lub 100%), może to oznaczać jedną z dwóch rzeczy: albo Twoje wydatki na reklamę są zbyt wysokie, albo dany produkt/usługa jest wyceniony niewystarczająco. 

Jeżeli Twój produkt jest wyceniony prawidłowo i korzyści oferowane przez Ciebie są takie same jak u konkurencji, to warto zastanowić się czy nie oferujesz go w fazie spadkowej cyklu życia produktu. W tym przypadku to już problem sam w sobie i wzmożone wysiłki włożone w reklamę mogą tego nie udźwignąć. 

Z drugiej strony możesz po prostu wydawać zbyt dużo pieniędzy na reklamy. Sprawdź ustawienia swoich kampanii, czy na pewno skierowane są do odpowiednich grup odbiorców. Upewnij się, że słowa kluczowe są dobrane prawidłowo i przyciągają klientów zainteresowanych danym produktem. 

Jak zwiększyć ROAS w e-commerce?

Sposobów na zwiększenie ROAS w sklepie internetowym jest wiele. Poniżej 5 sprawdzonych praktyk, dzięki którym poprawisz wskaźnik rentowności w swoim e-commerce.

1. Zdefiniuj poprawnie swoją grupę odbiorców. Im trafniej uda Ci się ich poznać, tym łatwiej zdołasz do nich dotrzeć, a tym samym mniej zainwestujesz w działania marketingowe. Biorąc pod uwagę różne cechy (potrzeby, zwyczaje zakupowe itp.), postaraj się podzielić odbiorców na segmenty i dla każdego osobno opracuj odpowiednie kampanie reklamowe. 
2. Zoptymalizuj strony docelowe. Zadbaj o to, by wszystkie były dopracowane, a przekierowania działały bez zarzutów. Dostarczaj odbiorcom wartościowe informacje i zadbaj o wrażenia użytkownika. Ważne jest, by wyświetlane strony działały poprawnie na różnych urządzeniach mobilnych. O tym, jak stworzyć dobrą stronę docelową pisaliśmy w artykule “9 zasad skutecznego landing page’a”.
3. Zadbaj o odpowiedni dobór słów kluczowych. Zoptymalizuj swoją strategię słów kluczowych, kieruj na konkretne zwroty związane z Twoimi produktami lub usługami. Jeśli dobrze rozpoznałeś swoją grupę odbiorców, to na pewno przyniesie Ci korzyść używanie tzw. long tail keywords (długich ogonów). 
4. Nie zapomnij o prześledzeniu swoich konkurentów. Wnikliwe szpiegowanie konkurencji pozwala wychwycić, co się w danej branży sprawdza, a co nie przynosi efektów. Weźmy na przykład kampanie bannerowe. Jeżeli przez długi czas wyświetlany jest jeden rodzaj kampanii, to musi oznaczać, że się sprawdza i przynosi firmie dane korzyści.
5. Korzystaj ze sprzedaży dodatkowej i wyświetlaj oferty krzyżowe. To prosta technika, która bardzo efektywnie wpływa na zwiększenie wartości koszyka zakupowego. Cross-selling i up-selling szczegółowo omawialiśmy już w jednym z artykułów, zapoznasz się z nim tutaj.

Poprawa ROAS nie jest działaniem jednorazowym. Jak większość wskaźników marketingowych, wymaga stałego monitorowania i ulepszania. Dzieje się tak między innymi dlatego, że zwyczaje konsumentów są zmienne, a wprowadzanie kolejnych działań marketingowych wymaga ciągłego testowania. Ponadto nie zapominaj, że ponosisz też koszty utrzymania pracowników, którzy odpowiadają za przygotowanie kampanii reklamowych, grafik, treści, do tego dochodzą koszty administracyjne związane z zarządzaniem kampanią. 

Widzisz już, ile czynników powinieneś wziąć pod uwagę, aby dokonać poprawnych obliczeń? Pamiętaj, że obliczenia dotyczą tylko kosztów reklamy. Nie uwzględniają innych kosztów biznesowych, takich jak koszt sprzedanych towarów, koszty stałe czy ogólne koszty sprzedaży.

Mam nadzieję, że już wiesz, jak obliczyć ROAS. Nie zawsze jest to łatwe, dlatego obowiązkowo przyda się pomoc narzędzi analitycznych, aby określić, czy wydatki na reklamę się opłacają.