Lejek sprzedażowy – czego o nim nie wiesz, a powinieneś?

Zdobywanie i pielęgnacja klientów to niezwykle ważne elementy całego procesu sprzedaży. Jak przekształcić zainteresowanego odbiorcę w płacącego klienta? Najlepiej tworząc lejek sprzedażowy. 

W tym artykule omówimy podstawy tego, czym jest lejek sprzedażowy, jak działa i o czym należy pamiętać podczas jego tworzenia. 

Co to jest lejek sprzedażowy?

Lejek sprzedażowy to termin marketingowy określający proces, który umożliwia śledzenie sprzedaży produktu lub usługi. Może być wykorzystywany do różnych celów, ale najczęściej używany jest do zarządzania procesem generowania leadów. Lejek sprzedażowy zaczyna się od klienta, który wyraził zainteresowanie Twoim produktem lub usługą, a kończy się w momencie dokonania zakupu. 

Lejki sprzedażowe są ważną częścią marketingu, ponieważ pomagają firmom zwiększyć sprzedaż. Prowadząc klientów przez cały proces zakupowy, pomagają zwiększyć współczynnik konwersji. Lejki sprzedażowe mogą być używane zarówno na rynkach B2B, jak i B2C, ale działają najlepiej, gdy są spersonalizowane dla każdego rodzaju działalności. 

Dlaczego potrzebujesz lejka sprzedażowego?

Lejek sprzedażowy to ważny element strategii e-commerce. Jeżeli wszelkimi sposobami starasz się zwiększać ruch w swojej witrynie, ponosisz coraz większe koszty, ale nie do końca jest to równoznaczne ze wzrostem sprzedaży, to jest odpowiedni moment, żeby zastanowić się nad optymalizacją właśnie lejka sprzedażowego. 

Lejki sprzedażowe i marketingowe pomagają w utrzymaniu porządku w kampaniach i strategicznie kierują Twoimi docelowymi odbiorcami, aby ich zachęcić do działania. Korzyści jest wiele, główna to usprawnienie procesu zakupowego i zdobycie lojalnych klientów. Ważne, aby odpowiednio zbudować lejek i prawidłowo go wykorzystać w swoim biznesie. W dalszej części artykułu podpowiemy, na co zwrócić uwagę, aby lejek dobrze Ci służył.

Etapy lejka sprzedażowego

Lejki marketingowe mają wiele zastosowań i są przedstawiane na różne sposoby. Oczywiście nie ma jednego uniwersalnego lejka, który sprawdziłby się we wszystkich firmach. W każdym przypadku trzeba podejść do analizy działań indywidualnie. Większość przedsiębiorstw preferuje korzystanie z prostych modeli, dlatego najczęściej bazują na modelu AIDA. 

• Attention – Uwaga. Pierwszym krokiem jest przyciągnięcie uwagi konsumenta. Najczęściej wykorzystywane są do tego materiały reklamowe. Pamiętaj, używaj wartościowych materiałów, które zainteresują czytelnika i sprawią, że zatrzyma się, by sprawdzić, co masz do powiedzenia.
• Interest – Zainteresowanie. To trudniejszy etap. Konsument już wie o istnieniu Twojego produktu/usługi, ale co zrobić, żeby zechciał poznać szczegóły? Zadbaj o wartościowy i atrakcyjny opis. Skup się na tym czego pragnie klient. Twój produkt jest odpowiedzią na jego potrzeby i to właśnie musisz mu uświadomić. Nie rozpisuj się, klient oczekuje konkretów. Zwięźle przedstaw najważniejsze zalety i korzyści wynikające z posiadania Twojego produktu lub skorzystania z usługi. Jak tworzyć dobre teksty pisaliśmy już w jednym z artykułów. Zapoznaj się z nim i twórz wartościowe treści.
• Desire – Pragnienie. Chęć posiadania czegoś idzie często w parze z zainteresowaniem. Tych konsumentów, którzy nie podejmują decyzji szybko, musisz teraz przekonać, że Twój produkt lub usługa spełni ich pragnienia. Nie mów już o samej funkcjonalności, tylko o korzyściach, jakie płyną dla użytkowników danego produktu. Odwołaj się do emocji i przenieś konsumenta z punktu “lubię to, podoba mi się” do punktu “chcę to”.
• Action – Działanie. Powiedz klientowi, co ma teraz zrobić. Wykorzystaj odpowiednio zaprojektowane wezwanie do działania np. kup teraz, zapisz się, skorzystaj teraz. Zachęcam, abyś przeczytał artykuł o Call To Action, w którym poznasz sekrety tworzenia skutecznego wezwania do działania.

Pamiętaj, że osiągnięciem Twojego celu nie jest tylko nakłonienie klienta do zakupu. Ważne jest utrzymanie relacji i jej pielęgnowanie. Jeżeli skupimy się na rozwiązaniach problemów czy potrzeb, a nie samej transakcji to utrzymanie klienta przyjdzie w naturalny sposób. Nie zapomnij poprosić o wyrażenie opinii na temat zakupu. O tym, dlaczego rekomendacje są takie ważne, pisaliśmy tutaj. 

Twoją rolą jest, aby konsument poczuł się u Ciebie wyjątkowo i został lojalnym klientem.

O czym pamiętać, budując lejek sprzedażowy?

Stworzenie lejka sprzedażowego to jedno z ważniejszych zadań marketera i wymaga sporego zaangażowania oraz praktyki. Aby zbudować sprawnie działający lejek, który przynosi efekty musisz stworzyć odpowiednią strategię i poświęcić trochę czasu. Trzymając się kilku podstawowych zasad, unikniesz błędów i będziesz mógł zaprojektować lejek sprzedażowy na wysokim poziomie. Tworząc lejek skup się na tym, że ma Ci służyć w celu zebrania leadów oraz udoskonalenia procesu sprzedaży. O czym zatem powinieneś pamiętać?

• Dowiedz się dokładnie kim są Twoi odbiorcy. Przeanalizuj ich zachowania, ponieważ im więcej o nich wiesz tym skuteczniejszy będzie Twój lejek sprzedażowy. Znajomość odbiorców pozwoli Ci podjąć działania marketingowe stricte dopasowane do grupy odbiorców, która pasuje do Twojego produktu. Jeśli nie do końca wiesz, od czego zacząć analizując swoją grupę odbiorców, zerknij do naszego artykułu o personach. 
• Kolejny ważny punkt, to zarzucenie przynęty. Musisz w atrakcyjny sposób zwabić swoich odbiorców do lejka. Jak to zrobić? Przygotuj publikacje o produkcie, grafiki, skorzystaj z płatnych reklam. Musisz pojawić się tam, gdzie bywają Twoi odbiorcy.
• Stwórz stronę docelową, gdzie przedstawisz szczegóły swojej oferty. Na tym etapie nie skupiasz się jeszcze na zachęceniu do sprzedaży, a na zainteresowaniu potencjalnych klientów by wpadli dalej do lejka. Jak zaprojektować skuteczną stronę docelową przeczytasz tutaj. Zebrałeś leady, więc pora na następny krok, czyli wezwanie do działania. 
• Pamiętaj, że na tym nie kończy się Twoja praca. Zdobyłeś klientów, którzy podjęli określone działania, teraz pora zadbać, by ich zatrzymać na dłużej. Stwórz kampanię mailową, wyślij spersonalizowane oferty zachęcające do ponownego dokonania zakupu lub skorzystania z usługi. Inspiruj swoich klientów, dostarczaj im treści edukacyjnych, dzięki którym będą mogli lepiej wykorzystać zakupiony u Ciebie produkt. Pokaż im swoją wdzięczność za zakupy i spraw by czuli się wyjątkowo, będąc Twoimi klientami. Do wykorzystania masz mnóstwo opcji, zniżki, kupony, darmowe materiały do pobrania, wcześniejszy dostęp do oferty itp.
• Optymalizacja lejka. Nawet jeśli stworzyłeś sprawnie działający lejek, to powinieneś stale go usprawniać i szukać sposobów, aby działał jeszcze lepiej. Skoncentruj się na punktach pomiędzy kolejnymi etapami. Optymalizacja pozwoli zachęcić większą liczbę potencjalnych klientów do podjęcia kolejnych kroków. Aktualizuj informacje na stronie docelowej, odświeżaj ofertę. Śledź proces zakupowy klientów, czy dokonują jednorazowego zakupu, jak często wracają. 

Najważniejsze terminy związane z lejkiem sprzedażowym [ToFu, MoFu, BoFu itd.]

Odbiorców na każdym etapie lejka sprzedażowego można odpowiednio opisać. Poniżej charakterystyka użytkowników:

• ToFu (Top Of the Funnel) początek lejka sprzedaży. Na górze znajdują się ludzie, którzy najprawdopodobniej nic o Twojej firmie nie wiedzą. Twoim celem jest znalezienie sposobu, aby ich zainteresować swoją marką i produktami/usługami. To etap, w którym zwracasz na siebie uwagę. Konsumenci szukają tu odpowiedzi na swoje pytania lub zaspokojenia swoich potrzeb. Dowiedz się jak zaangażować odbiorców we wczesnym etapie procesu zakupowego, aby nie zmarnować budżetu marketingowego na działania, które nie mają sensu i nie przyniosą efektu. 
• MoFu (Middle of the Funnel) środek lejka sprzedaży. W tym miejscu znajduje się użytkownik po wstępnym procesie poszukiwania. To właśnie na tym etapie Twoim zadaniem jest przejście od świadomości potencjalnego klienta do edukacji. Wyświetlaj tylko wartościowe treści, które trafnie odpowiadają na pytanie postawione przez potencjalnych klientów, a tym samym przyciągną ich. Dowiedz się, czego potrzebują potencjalni nabywcy w środku ścieżki i rozbudź ich pragnienia treściami, które odpowiadają na ich pytania i wątpliwości.
• BoFu (Bottom of the Funnel) dno lejka sprzedaży. Klient zbliża się do sfinalizowania transakcji. Możliwe, że szuka recenzji, opinii, wartości dodanych takich jak dodatkowe zniżki, przecena, gratisy. Na tym etapie znajduje się już najwęższa grupa odbiorców, która potrzebuje ostatecznego bodźca potwierdzającego słuszność zakupu.

Przykład lejka sprzedażowego

Brakuje Ci pomysłu jak stworzyć lejek? Rozejrzyj się po swoich ulubionych platformach i sklepach internetowych. Teraz, kiedy wiesz, jak zbudować lejek zobaczysz, że korzystają z niego niemalże wszystkie firmy. Poniżej zamieszczam przykład wysoce konwertującego lejka sprzedażowego stworzonego przez jedną z czołowych platform handlowych, jaką jest Amazon.

Amazon Prime to usługa płatnej subskrypcji, która jest dostępna w wielu krajach na całym świecie. W wielkim skrócie jest to jeden abonament dający dostęp do kilku usług, takich jak dostęp do filmów i seriali, darmowe przesyłki na platformie sprzedażowej Amazon czy bezpłatny dostęp do gier i ofert specjalnych. Wykorzystany przez nich lejek sprzedażowy oparty jest na modelu subskrypcji. Marka Amazon znana jest od lat, ponieważ pojawiła się na rynku jako jedna z pierwszych w swojej branży. Jednak konkurencja na rynku platform przesyłania strumieniowego nie jest mała. Za to nie każda z nich ma w ofercie tyle wartości dodatkowych i właśnie tym wyróżnia się omawiana platforma. Działania reklamowe podejmowane przez markę koncentrują się na promocji abonamentu.

Platforma Amazon Prime oferuje 30-dniowy bezpłatny okres próbny, który daje dostęp do wszystkich usług. Dzięki temu użytkownik zanim zdecyduje się na opłacenie abonamentu, ma możliwość przetestowania oferowanych w nim korzyści. Jak wygląda lejek?

1. Świadomość marki. Amazon, pomimo że jest marką rozpoznawalną, podejmuje liczne działania reklamowe na platformach społecznościowych i w wyszukiwarkach.
2. Zainteresowanie. Dostęp do filmów i seriali online jest bardzo wygodny. Ludzie rezygnują z klasycznych mediów na rzecz nowych technologii. Biorąc pod uwagę konkurencję, ten etap jest najtrudniejszy i jednocześnie najważniejszy. Aby przekonać potencjalnych klientów, Amazon oferuje wiele korzyści dodatkowych. Oprócz dostępu do szerokiej bazy filmów użytkownik otrzymuje bezpłatne przesyłki na platformie sprzedażowej Amazona, dostęp do wielu gier oraz pierwszeństwo w poznaniu ofert specjalnych, jak np. Amazon Prime Day (możliwość kupienia różnych produktów w konkurencyjnych cenach). 

3. Pragnienie i działanie. Po zakończeniu bezpłatnego 30-dniowego okresu próbnego, klient decyduje się czy chce przedłużyć subskrypcję. Karta kredytowa jest podpięta już na etapie rejestracji, więc w przypadku kontynuacji korzystania z usługi użytkownik nie musi nic robić. Subskrypcja zostaje przedłużona na rok, a klient może bez ograniczeń korzystać z dostępnych usług. Jeżeli jednak chce zrezygnować lub zmienić model subskrypcji, na kilka dni przed końcem okresu próbnego dostaje powiadomienie, aby wyłączyć usługę. To uczciwe podejście, które przyciąga klientów. 
4. Lojalność. Amazon oferując dwa rodzaje subskrypcji, gdzie roczna w stosunku do miesięcznej jest zdecydowanie bardziej opłacalna buduje bazę lojalnych klientów, którzy są związani z marką na długo.

Wykorzystanie lejka sprzedażowego jest bardzo pomocne w marketingu – pozwala stworzyć optymalną strategię, dzięki której Twoje reklamy dotrą do odpowiednich odbiorców, a oferowane przez Ciebie produkty i usługi przyciągną więcej klientów. O ile stworzenie takiego lejka wymaga dużego zaangażowania, jego kolejne fazy pozwalają podjąć odpowiednie działania do dalszego rozwoju sprzedaży. Dobrze zaprojektowany lejek jest szczególnie ważny dla małych i średnich firm, większe firmy korzystają często jednocześnie z kilku lejków.

Skorzystaj z naszego szablonu i zaprojektuj lejek sprzedażowy dla swoich produktów lub usług. Do pobrania po tym linkiem.