Bloog

Mamy dla Ciebie coś ciekawegoo!

Analiza klienta | Marketing | Strategia

Jak stworzyć personę dla sklepu internetowego?

24 stycznia 2022
pisanie mazakiem na szybie

Gdy wchodzisz na rynek i  tworzysz nową ofertę produktową, musisz wiedzieć, jak zainteresować nią potencjalnych klientów. Biznes zawsze tworzymy z myślą o klientach – nigdy z myślą o potrzebach marki. Kiedy budujesz ofertę i treści z nią związane bez wiedzy na temat problemów Twojej grupy docelowej, nie wiesz kogo chcesz edukować i inspirować, będzie Ci trudno przebić się na rynku. 

Jak więc stworzyć wartością ofertę i przygotować użyteczny content, który zaciekawi klientów? Pomogą Ci persony – dzięki nim zrozumiesz swoich odbiorców i dowiesz się kim są, przed jakimi wyzwaniami stoją i jak możesz pomóc rozwiązać ich problemy.

Czym jest persona? 

Persona w marketingu to obraz osoby, której chcemy oferować swoje produkty. Bazując na doświadczeniu i danych, możesz stworzyć wzorcowych klientów. Potrzebujesz podstawowych informacji, takich jak wiek, płeć, miejsce pochodzenia, oraz informacji bardziej szczegółowych – np. ich cele, wyzwania, słabości.  

Tworząc persony, jesteś w stanie spojrzeć na rzeczywistość oczami klienta. Dostrzegasz jego potrzeby i aspiracje i możesz do nich dopasować swoją ofertę. 

Dobrze stworzone persony – czyli jakie? 

Warto pamiętać o kilku zasadach, szczególnie jeśli tworzysz persony pierwszy raz. Oto 4 najważniejsze naszym zdaniem aspekty. Gdy ich dopilnujesz możesz mieć pewność, że persony będą skuteczne i przydatne!

  1. Są poparte wiedzą i doświadczeniem. Nigdy nie twórz persony w oparciu o własne wyobrażenia. Twoim celem jest stworzenie profilu klienta, który faktycznie korzysta z Twoich usług i przynosi Ci zysk. Nie daj się złapać w pułapkę i skorzystaj z pomocy współpracowników z innych działów. Pracownicy obsługi klienta czy marketingu z pewnością mają własne spostrzeżenia, choć często zgoła odmienne. Burza mózgów będzie więc świetną okazją, by porównać Wasz punkt widzenia i przeanalizować wszystkie aspekty. Pamiętajcie tylko, by bazować na faktach!
  2. Są w użytku. Upewnij się, że praca, którą razem z zespołem włożycie w tworzenie person, nie pójdzie na marne. Pamiętajcie, że stworzone persony powinny pomagać Wam w codziennej pracy, a nie leżeć zapomniane w szufladzie! 
  3. Ilość person odpowiada potrzebom firmy. Nie marnuj czasu na tworzenie 15-20 person – i tak znajdziesz czasu, by przygotować treści pod każdą z nich. Stwórz 3-5 najważniejszych “osób”, ale poświęć czas na dogłębną analizę, tak, by odpowiedzieć sobie na wszystkie pytania. W dalszej części artykułu wskazujemy, o jakie kwestie warto podpytać klientów.
  4. Dotykają problemów biznesowych. Częstym problemem podczas tworzenia person jest zbieranie zbyt szczegółowych, wręcz niepotrzebnych, danych. Nie musisz wiedzieć, jak ma na zwierzak, albo jakiej muzyki słucha Twoja persona. Te szczegóły pomagają nakreślić obraz klienta, ale zamiast tego warto skupić się na ich potrzebach, wyzwaniach i celach zawodowych.
    Nie zapominaj, że persony tworzysz po to, by zwiększyć zyski w swojej firmie. 

Jak stworzyć personę? 4 najważniejsze kroki

  1. Porozmawiaj z klientami 
    Zacznij od badań! Nawet, jeśli masz długotrwałe relacje z klientami i wydaje Ci się, że wiesz o nich wszystko – porozmawiaj z nimi raz jeszcze. Dowiedz się kim są i czego potrzebują. By zdobyć podstawowe informacje, wykorzystaj CRM lub Google Analytics. W dalszym kroku skorzystaj z ankiet (np. bezpłatne formularze Google) lub po prostu zadzwoń. Zaangażuj pracowników obsługi klienta – poproś, aby podczas rozmowy starali się zdobyć najważniejsze dane. Im będzie ich więcej, tym łatwiej będzie Wam stworzyć persony.

    Oto lista pytań, którą wykorzystujemy w Strigoo. Może będzie dla Ciebie przydatna.
  • Imię i nazwisko
  • Płeć
  • Miejsce zamieszkania
  • Status rodzinny
  • Wykształcenie
  • Cechy charakteru
  • Czas wolny
  • Preferowane kanały komunikacji
  • Branża i stanowisko
  • Ścieżka kariery
  • Obowiązki w pracy
  • Wyzwania i cele w sferze zawodowej
  • Skąd czerpie informacje branżowe
  • Jakie są jego/jej frustracje, inspiracje
  • Jakie są jego/jej punkty styku z Twoją marką? 
  1. Porównaj odpowiedzi i skonsultuj z zespołem
    Informacje na temat klientów przygotowane – czas na uporządkowanie danych. Zorganizuj burzę mózgów. Zbierz zespół – wybierz osoby, które najwięcej wiedzą o klientach. My sugerujemy, by był to właściciel sklepu, manager e-commerce, pracownik działu marketingu i obsługi klienta. Zwróć uwagę, by grupa nie była zbyt duża, łatwo wtedy o chaos i dezorganizację. 5-6 osób wystarczy. 

    Następnie wypiszcie wszystkie problemy i wyzwania, jakie wymienili klienci. Odpowiedzi z pewnością Was zaskoczą, ale pomogą Wam zidentyfikować obszary, których wcześniej nie braliście pod uwagę. 
  1. Stwórz docelowe persony
    W tym celu wykorzystaj sprawdzonego excela lub sprawdź jedno z wygodnych narzędzi do tworzenia person. Możesz przetestować:
  1. https://www.hubspot.com/make-my-persona 
  2. http://personapp.io/ 
  3. https://xtensio.com/user-persona-template/ 

Oto jedna z person, którą przygotowaliśmy dla naszego klienta. Może Cię zainspiruje? 🙂

  1. Opracowanie dopasowanej komunikacji i benefitów 
    Gdy stworzysz już personę lub kilka person, możesz zacząć rozpisywać benefity emocjonalne i racjonalne, które wkrótce posłużą Ci do codziennej komunikacji z klientem. 

    Benefity racjonalne to korzyści wynikające z cech usługi, produktu. Może to być niski koszt, szybka realizacja, bon na zakupy, promocja. 

    Benefity emocjonalne to korzyści, które wiążą się z niematerialnym wymiarem produktu lub usługi i wynikają z podświadomych oczekiwań klienta, ukrytych potrzeb. To może być: poczucie przynależności lub wyjątkowości, poczucie dbania o rodzinę, wewnętrzna przyjemność.

    Wypisz więc jak najwięcej benefitów racjonalnych i emocjonalnych dla każdej z person. Będą one pomocne przy tworzeniu kalendarza treści na różne kanały komunikacji. Dzięki nim rozwiejesz obawy i wątpliwości klientów.  

    Przykład wykorzystania benefitu emocjonalnego (sprzedaż oprogramowania do marketing automation)

    Persona: Ania – Marketing Manager w dużej korporacji
    Benefit emocjonalny: uznanie szefa i współpracowników
    Treść copy sprzedażowego: Pomożemy Ci wdrożyć proste i intuicyjne oprogramowanie do marketing automation, z którego z przyjemnością skorzysta cały zespół marketingu! Gwarantujemy także niski koszt abonamentu – szef będzie zadowolony z tego wyboru! 🙂

Korzyści z tworzenia person 

No dobrze, ale czy w ogóle warto tworzyć te persony i poświęcać czas na tak głęboką analizę? Naszym zdaniem warto! 

Do najważniejszych korzyści z posiadania person w firmie zaliczamy:

  • zwiększenie zainteresowania klienta produktem dzięki spersonalizowanej treści,
  • budowanie trwałych relacji,
  • wzmocnienie wizerunku eksperta wśród wybranej grupy docelowej,
  • oszczędność czasu i kosztów – na każdym etapie prac, od tworzenia planów strategicznych do przygotowywania kalendarza contentu,
  • usprawnienie komunikacji w zespole – gdy cały zespół ma wiedzę nt. person, łatwiej będzie Wam się komunikować i planować pracę. 

Podsumowując

Wierzymy, że powyższe wskazówki pomogą Ci stworzyć persony, które właściwie odzwierciedlą potrzeby i problemy Twoich klientów.
Jeśli jednak stwierdzisz, że potrzebujesz pomocy, chętnie Cię wesprzemy w tworzeniu person!

Wypełnij poniższy formularz i spotkajmy się na darmowej konsultacji biznesowej!