Analiza e-commerce z AI – i co dalej? Kto wdroży rekomendacje w Twojej firmie

„Mamy analizę rentowności kanałów, porównanie platform i szkic strategii. Część zrobiliśmy z AI w jedno popołudnie. Wszystko się zgadza. Tylko w firmie nic się nie zmieniło”. Tak coraz częściej zaczynają się nasze rozmowy diagnostyczne w Strigoo.

Zazwyczaj analiza z AI odpowiada na pytanie „co zrobić?”, ale nie odpowiada na pytanie „kto to zrobi?”. AI skróciło znacząco przygotowanie rekomendacji. Nie potrzeba już na nie wielu dni zbierania informacji, przeglądanie raportów czy danych sprzedażowych. Wspierając się sztuczną inteligencją, można to zrobić w kilka godzin. Tylko co dalej? AI nie skróciło wdrożenia: decyzji zarządu, rozmów z zespołem, zmian w procesach i pilnowania terminów. Każda zmiana powinna mieć bowiem właściciela - osobę z czasem, uprawnieniami i miernikiem sukcesu.

Ten tekst jest skierowany do właścicieli i zarządów firm e-commerce, które mają już analizy (własne, robione z AI albo od doradców) ale nie widzą zmian w wynikach. Znajdziesz w nim zestawienie tego, co AI zrobi za Ciebie, a co zostaje po stronie firmy oraz pytania, na których odpowiedź da Tobie obraz gotowości Twojej firmy na wdrożenie analiz z AI.

Co AI zmieniło w zarządzaniu e-commerce?

AI zmieniło koszt odpowiedzi na pytanie „co zrobić?”. Jeszcze niedawno firmy płaciły doradcom głównie za diagnozę: gdzie ucieka marża, które kampanie nie zarabiają, jaką platformę wybrać. Dziś właściciel sklepu wrzuca eksport sprzedaży do narzędzia AI i w godzinę dostaje sensowną odpowiedź: marżę per kanał, listę nierentownych kampanii, analizę ABC asortymentu.

To realna zmiana i dobra wiadomość. Analiza przestała być wąskim gardłem. Wąskim gardłem zostało to, co dzieje się po analizie.

Pokazują to badania. Boston Consulting Group zapytał 1000 członków kadry zarządzającej z 59 krajów o efekty wdrożeń AI. 74% firm nie wykazało jeszcze wymiernej wartości z tych inicjatyw. Około 70% problemów przy wdrażaniu dotyczyło ludzi i procesów, 20% technologii, a tylko 10% samych algorytmów.¹ Podobny wniosek mają badacze z MIT: większość firmowych pilotaży generatywnej AI nie przekłada się na wynik finansowy, a główną przyczyną jest słabe wpięcie w codzienną pracę organizacji, a nie jakość modeli.²

W e-commerce wygląda to podobnie. Problemem rzadko jest brak wiedzy. Problemem jest brak osoby, która tę wiedzę zamieni w zmianę.

Dlaczego dobra analiza nie wystarczy, żeby firma działała inaczej?

Dobra analiza nie wystarczy, bo każda rekomendacja tworzy zadanie, za wdrożenie którego ktoś musi wziąć odpowiedzialność. Często obok bieżących, codziennych zadań. AI przyspiesza decyzje, bo szybciej dostarcza dane. Liczba ludzi, którzy te decyzje wdrażają, zazwyczaj zostaje taka sama.

Weźmy jako przykład politykę cenową. Z pomocą AI zrobisz analizę ABC, porównasz ceny konkurencji i ustalisz progi rabatowe. Potem ktoś musi:

1. Uzasadnić zmianę przed zarządem i wspólnikami. W realnej marży, a nie w procentach z raportu;
2. Uzgodnić ją z handlowcami, którzy mają swoich klientów i swoje prowizje;
3. Zakomunikować ją zespołowi i ustawić w systemach;
4. Dopilnować, żeby po miesiącu nie wróciły stare nawyki i model działania.

Tę ostatnią scenę znamy z wielu firm. Handlowiec dzwoni do managera: „Klient grozi, że odejdzie. Dajmy mu stary rabat, tylko ten jeden raz”. Analiza z AI nie odbierze tego telefonu. Ktoś musi mieć mandat, żeby powiedzieć „nie” albo świadomie zrobić wyjątek.

Podobnie jest z wdrożeniem systemu. AI porówna różne platformy i opisze wymagania procesowe. Nie podejmie jednak decyzji, gdy w połowie projektu deweloper zapyta o przypadek, którego nikt nie przewidział, a od odpowiedzi zależy termin startu przed sezonem. Nie znając niuansów i dobrego kontekstu biznesowego, nie będzie w stanie podjąć właściwej decyzji. Tutaj musi się pojawić ktoś, kto zna rynek, benchmarki i firmę “od kuchni”.

Efekt, który widzimy najczęściej: folder pełen dobrych analiz i firma, która działa tak samo jak rok temu. W większości firm e-commerce wdrożenie spada na przeciążonego managera albo na samego właściciela.

Co zrobi AI, a co zostaje po stronie firmy?

AI dowozi analizę w każdym obszarze zarządzania e-commerce. Wdrożenie, decyzje po drodze i praca z ludźmi zostają po stronie firmy. I właśnie tam projekty najczęściej się zatrzymują.

Prawa kolumna to nie lista zadań „trudniejszych dla AI”. To lista rzeczy, które wymagają odpowiedzialności. Ktoś musi bowiem podpisać się pod decyzją i odpowiadać za jej skutki.

Kto powinien być właścicielem wdrożenia rekomendacji?

Właścicielem wdrożenia powinna być jedna osoba, która spełnia trzy warunki: czas zarezerwowany na projekt, uprawnienia do decyzji po drodze i miernik, po którym po określonym czasie wszyscy poznają, czy się udało.

W praktyce firmy mają cztery opcje:

• Właściciel firmy. Ma uprawnienia, ale zwykle nie ma czasu. Sprawdza się przy jednej, krótkiej zmianie.
• Manager e-commerce. Zna firmę najlepiej, ale tonie w operacji. Potrzebuje odciążenia, żeby wdrożenie nie przegrało z bieżącymi pożarami.
• Nowa osoba z rynku. Rekrutacja doświadczonego managera trwa rynkowo 3–6 miesięcy, a projekt czeka na jego zatrudnienie.
• Zewnętrzny partner zarządczy. Przejmuje odpowiedzialność za rezultaty i pracuje z zespołem firmy, a właściciel angażuje się tylko w kluczowe decyzje.

Żadna opcja nie jest dobra zawsze. Zła jest tylko jedna: sytuacja, w której właścicielem wdrożenia formalnie jest „zarząd”, czyli w praktyce nikt.

Jak sprawdzić, czy firma jest gotowa wdrożyć analizę z AI?

Zanim zamówisz kolejną analizę albo wygenerujesz ją w AI, odpowiedz na trzy pytania:

1. Kto u nas odpowiada za wdrożenie tej rekomendacji? Jedno, konkretne nazwisko, nie dział.
2. Ile ma na to czasu obok obecnych obowiązków? Zaplanowanego w godzinach tygodniowo, nie „w miarę możliwości”.
3. Po czym, i kiedy poznamy, że się udało? Konkretna zmiana w firmie, widoczna w raportach jako odpowiednie KPI.

Od analizy do pierwszego kwartału zmian krok po kroku

Kiedy firmy przychodzące do nas z gotową analizą, pracujemy nad wdrożeniem w konkretnym scenariuszu:

1. Wyślij nam wszystko, co już masz. Analizę z AI, raporty, dane. Startujemy od Twojego materiału, walidując jakość tych danych i korygując na bazie wcześniejszych doświadczeń i naszych szablonów i modeli.
2. Warsztat zerowy. Nie robimy kolejnej diagnozy, tylko określamy główne elementy do rozstrzygnięcia. Wychodzisz z trzema decyzjami, sekwencją działań na 90 dni i porównaniem do podobnych firm. Mamy dużo benchmarków i pokażemy Tobie jak robią to inni.
3. Karta sprintu. Ustalamy od 3 do 5 rezultatów zatwierdzonych przez Ciebie. Są to konkretne zmiany w firmie, a nie jedynie listy zadań.
4. Wdrożenie w rytmie tygodniowym. Pracujemy z Twoim zespołem i dostawcami. Twój czas jako właściciela to 2–4 godziny miesięcznie, głównie na decyzje.
5. Przegląd po kwartale. Rozliczamy rezultaty z karty, a Ty na danych decydujesz, co dalej.

Kiedy nie potrzebujesz zewnętrznego wsparcia?

Nie każda rekomendacja wymaga partnera z zewnątrz. Poradzisz sobie sam, gdy:

• zmiana dotyczy jednego działu i nie wymaga uzgodnień z innymi;
• masz w zespole osobę z wolnymi zasobami czasu, która robiła to już wcześniej;
• błąd jest tani i łatwo go odwrócić, np. test nowej kampanii;
• skala firmy jest mała - dla mniejszych sklepów lepszym startem bywa Fundament 90, czyli plan na 90 dni z materiałami do samodzielnej pracy zespołu.

Najczęściej zadawane pytania

Czy analiza e-commerce zrobiona z AI jest wiarygodna?

Często tak, jeśli opiera się na prawdziwych danych firmy i dobrze zadanych pytaniach. AI dobrze liczy marżę per kanał czy analizę ABC. Słabiej radzi sobie z kontekstem, którego nie ma w danych: relacjami z dostawcami, układem sił w zespole i tym, jak podobne zmiany przebiegały w innych firmach.

Dlaczego rekomendacje z AI nie są wdrażane?

Najczęściej dlatego, że nikt nie odpowiada za ich wdrożenie. Badanie BCG wskazuje, że około 70% problemów przy wdrażaniu AI dotyczy ludzi i procesów, a nie technologii.¹ Rekomendacja bez właściciela, terminu i miernika zostaje w folderze.

Kto powinien odpowiadać za wdrożenie strategii e-commerce?

Jedna osoba z czasem, uprawnieniami do decyzji i miernikiem sukcesu: właściciel, manager e-commerce albo zewnętrzny partner zarządczy. Odpowiedzialność „całego zarządu” w praktyce oznacza brak odpowiedzialności.

Czy mogę przynieść na warsztat zerowy analizę zrobioną z AI?

Tak, to dobry punkt startu. Skraca drogę, bo nie zaczynamy od zera. Warsztat nie powtarza analizy, tylko kończy się rozstrzygnięciem: trzema decyzjami i sekwencją działań na 90 dni.

Ile czasu właściciela wymaga wdrożenie ze Strigoo?

Zwykle 2–4 godziny miesięcznie. Pracujemy z zespołem i dostawcami firmy, a właściciela angażujemy do kluczowych decyzji i przeglądu rezultatów.

Czy Strigoo używa AI w swojej pracy?

Tak, codziennie – do analiz, researchu i raportów. Nie płacisz nam za to, co AI zrobi Ci za darmo. Płacisz za wdrożenie w Twojej firmie i za rezultat. Szczegóły opisujemy w artykule Czy AI zastąpi konsultanta e-commerce?.

Po jakim czasie widać efekty wdrożenia rekomendacji?

Pierwsze zmiany, np. nowy raport marży dla zarządu, widać w ciągu kilku tygodni. Efekt w rentowności wymaga zwykle jednego–dwóch kwartałów, dlatego pracujemy w 90-dniowych sprintach.

Podsumowanie w 3 punktach

• Co się zmieniło: AI sprawiło, że analiza jest tania i szybka. Drogie zostało wdrożenie: decyzje, ludzie i terminy.
• Co zrobić: zanim zamówisz kolejną analizę, nazwij właściciela wdrożenia, jego czas i miernik sukcesu na 90 dni.
• Od czego zacząć: jeśli masz analizę, a brakuje osoby, która ją wdroży, umów rozmowę diagnostyczną i przynieś swój materiał.

W kolejnym artykule serii pokazujemy, jak sami używamy AI w Strigoo i dlaczego oszczędność czasu trafia do klienta, a nie do naszej faktury.

O autorze

Paweł Paszkowski – CEO i konsultant w Strigoo, związany z e-commerce od prawie 15 lat. Był dyrektorem e-commerce w bdsklep.pl, współpracował m.in. z Frisco, Allegro, Rowerzysta.pl, SklepBiegacza.pl i Cosibellą. Doradza zarządom sklepów internetowych w obszarze strategii, rentowności i budowy zespołów. Współtwórca i wykładowca kierunku Menadżer E-commerce na studiach podyplomowych Politechniki Białostockiej.

Źródła

1. Boston Consulting Group, Where's the Value in AI?, komunikat prasowy z 24.10.2024 (badanie 1000 członków kadry zarządzającej z 59 krajów).
2. MIT NANDA, The GenAI Divide: State of AI in Business 2025; omówienie: Fortune, 18.08.2025.